促销指导手册.docx

促销指导手册.docx皇明太阳能终端促销手册皇明太阳能市场部促销企划处编制2003-11-18本手册编制主要的目的是将常用的促销方式以及一些活动模板介绍给大家,希望能够对人家平时的促销活动起到一定的作用。在使用本手册时,应根据手册中提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则,进行活动的操作与实施。促销活动是亲自做出来的,所有的模板及方案只能够起到指导思路的作用,具体的实施过程还需要在操作中灵活变通。如果不动脑筋,只依照方案,再细的方案也不够。有效的促销活动需要以下几点要求:1、 要重视。重视并不等于投入全部的精力,而是将促销形成为自己的一种市场推广方式,成为开拓当地市场的重要手段,长期的有规律的举行。2、 要有计划。有计划的促销活动才会有条不紊,才会发挥最大的效果。每个月都将自己市场的活动计划一下,合理的分配时间,然后花上一到二个小时的时间进行规划搞什么样的活动。接下来就是将计划交给直销员,严格按照计划实施,配合市场的开拓。3、 要认真。如果你不认真,就别想着活动会有效果。每一场活动都要认真分析、操作,不是目标消费群的地方,人再多也不会有效果;活动现场耍尽可能的突出场面,哪怕一张POP也不放过,等等。目录第一部分促销策划的运作与过程第二部分促销活动模板第三部分新闻发布会模板第四部分新店开业模板第五部分小区推广模板第六部分促销队伍建设与管理第一部分促销策划的运作与过程一、 促销时间的确定与安排一) 促销时机、时间促销开展要选择合理的时机、时间,一般有两种:其一,抓住某种时机进行促销。其二,根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。如:季节性/节假口/开业庆典/结婚/新居、乔迁/9、10月厉地产市场旺季、针对竞争者的对抗性促销等二) 活动的持续时间活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。二、 明确促销目的,建立促销目标-)促销基本日标的划分从时效上划分,可分为短期目标与长期目标1)短期目标的制定促销人员在制定促销口标、策略、执行方案之前,必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖多少货。短期促销活动直接影响到消费者是否会购买,是否了解了你的产品/品牌,并因而有好感。消费者的这些反应,受到许多仃形激励性因索的影响,结果会造成增加销售或增强产品品牌知名度,如下图:提高品牌忠诚度,促成巫复购买。促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌。迅速提升销量,促成第一次购买,教育(介绍)产品使用方法。DM,产品演示(店头、活动现场)、折扣、优惠。延长产品的销售时间,淡季不淡。使更多的人认识了解产甜、皐明品牌,注意并产生好感。吸引消费者进店,现场抽奖,买就送,人量媒体宣传。短期建立品牌形象,在POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象。2)长期促销目标的制定长期促销活动1=1标在于巩固品牌形彖、维持市场占有率,所以它不如短期促销的销售效果明显。各种促销工具屮,竞赛和赠品均有长期的促销效果。如下图示:二)从促销对象上来分1)促销丨I标可分为直接目标和间接「【标,而间接「【标乂能促进直接目标的实现。)而对不同促销对象制定的促销H标,具体如下:对消费者促销目标更多消费者购买皇明产晶。促使其它竞争品牌的使用者和爱好者转而购买或喜欢皇明产品。提高皇明品牌现有消费者的忠诚度,购买量与次数增加。对安装工、促销员的促销目标培养竞争气氛,提髙其工作积极性提升人员素质,树立良好企业形象捉升产品销售业绩,取得更多促销收益。)在制定促销目标时应分析消费者的购买过程注意 ►运用广告、POP,引起消费者注意。兴趣 ►运用促销手段、广告,引诱消费者产生兴趣。欲望记忆加强促销力度,突出产品特色和优势,使消费者想购买皇明产品,并记住产品及品名。行动 ►消费者购买,达到促销目的。三)促销目标制定的过程促销丨I标必须量化可以评估、衡量的,而H是实际可以实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有多人时,应充分考虑促销的手段和方式,采取何种形式来吸引消费者参加、购买,从而实现促销目标。合适的促销手段、方式是什么促销手段、方式要适合主推产品所要达到的口标是什么;促销的kl标消费者是谁;促销区域、范围是否涵盖了大部分目标消费者。促销使第一次购买人数(比率)达到多少,亜复购买人数(比率)是多少,淡季购买量达到多少,销售业绩增加多少。三、 确定主题:1) 扩人企业知名度,以提升企业形象为主题,如冬季巡检服务;2) 以浓厚的情感为主题,如与老用户联谊;3) 以企业的社会责任、公益活动为主题,如,捐赠、希望工程;4) 以重大事件为表现主题,如,非典时期的促销。四、 确认促销对象:分析谁最有可能购买我们产品,那部分人群首先有购买太阳能产品需求,他们想买,并且买彳导起,他们才是我们要劝告、说服、激励和服务的对彖;促销目标确认具体分析:1) 谁是产品的使用者、购买者、决策者;2) 目标对象的收入情况(购买力)