青岛瀚生5战役.doc

青岛瀚生5战役----------------------本文档下载后可以编辑修改,在网上可以免费浏览,谢谢大家的支持~~~----------------------==============================================================================青岛瀚生:“五大战役”打市场--------------------文青岛瀚生营销总监曾宪峰笔者:2010年春季第一场销售战已经打响,曾总能否点评一下当前的市场行情,与往年相比是否有差别或是新的动向,曾宪峰:我个人的感觉,今年的农药市场会出现以下四个方面的转变:首先,今年的促销力度会进一步加大。就整个行业来看,企业普遍开始重视服务,因为企业之间的竞争已经从经销商层面转移到零售店和农民身上,厂家都在收预付款,而且收的都比较成功。这种情况下,前期的发货量肯定都达到了最大,这就意味着库存的转移,即从经销商到零售店的转移。在这个转移过程中,推广无疑很重要。而现在的状况是,零售店对推广已经不厌其烦。厂家在推广中,要求经销商不停地开推广会,经销商召集零售店频繁开会,零售店对此早已麻木。所以,现在企业再搞这类推广会可能意义就不大了,这时候创新很重要,这就要求企业考虑实际、有效的推广模式,不一定非要是推广会,可以是示范田,也可以是系统的样板市场等。总之,企业必须学会改变,否则花了钱,可能效果也不大。第二是产品组合的趋势。现在很多企业都考虑产品的组合,即围绕当地的病虫草害去做一个打包的治疗方案。以前是推广一个产品,现在则是推广一个套系,这个趋势在果区尤其明显,从前期的清园,到后期的杀螨杀虫等,甚至包括叶面肥,可能配的不一定全是自家的产品,而是集合几个商家通过促销等多种形式对产品进行打包配套,这个现象在市场上已经有很多,尤其在经销商那里。产品组合的趋势需要引起企业的重视,因为这可能是厂家必须要做的。第三是人海战术的运用。在山东的农药企业中,曹达实行的是人海战术,也就是针对经销商的人盯人战术,现在客户也比较喜欢这种战术,但厂家费用相对高一些。这种趋势,厂家不妨也研究和探讨一下。第四是商家需要专业人才的配合。现在商家与厂家之间最大的问题,是厂家业务员水平太低,达不到商家要求,厂家的业务员大多是学生,工作时间很短,到市场上有很多不懂之处,对当地情况也不了解,而商家真正需要的是懂专业、懂当地情况的人才对其进行支持。所以,今年我们也在考虑建大区生测,平时让当地的植保专家去讲课。现在服务是最重要的,厂家都在提服务,但是真正做到位的却寥寥无几。很多厂家的服务都做得很肤浅,具体在做技术服务的还是商家。将来承担历史重任的肯定是经销商,即优秀的、有团队的经销商。其实现在优秀的经销商是很有思路的,他们中间的一些佼佼者操作模式比厂家都先进,比如黑龙江的刘三淑,他的管理比厂家都到位,现在他的配货系统已经做到了一件货都可以配送,而且他有自己研发的软件。,都能很好地实现货运无差错。很多做得不错的经销商,贴近市场,洞察市场很快,管理很到位,办公环境很好,团队职业化程度很高,所以,现在厂家有必要反过来学习商家的操作模式,厂家必须真正做到了解商家,了解市场动态。笔者:具体到瀚生,今年的营销运营是怎样的一个思路和规划,曾宪峰:具体到瀚生股份今年的营销运营,我们提出了“