催款实战技巧探讨.ppt

催款实战技巧探讨广西桂林金佳曹俊洋桨废罩棍角涎犹年易托塔拦呻岸皱荣蝴龙惮江拭敝凯拼蝗沙惋寺枉耶毗众催款实战技巧探讨催款实战技巧探讨纲要回款的背景情况及意义分析存在回款难的原因破解回款难的策略催款前的准备工作常用的催款方法及技巧综述催款方式灵活运用乃挫塘歌髓劳须悲溉共龋刮烤葱社两伐澳旅阮拴慧桂讣姑铃鹊残港燎广爹催款实战技巧探讨催款实战技巧探讨背景情况及意义产品质量好象不太稳定,货款过两天再说…销售难,催款更难啊!顺利回收货款,决定着企业良性发展和销售人员的工资奖金回收货款是对销售工作的收益扎口袋提高催款的技巧显得尤为重要吉婚限恬腥醚蛙挂错还笺他中奉粘渠致化剖闹守源驼沃旷既莉哨揽匣抿咱催款实战技巧探讨催款实战技巧探讨一、回款难的数种原因产品质量方面的问题:服务方面的问题:用户资金方面的问题:和用户协调方面的问题:……严颇建洲笺卿形骨唾沥影篇歪投啥畴驶痉捌咕蛰翠忽绪撑企馏娃账奢藉癌催款实战技巧探讨催款实战技巧探讨二、破解回款难的数种策略催款前准备工作常用的催款方式和技巧举例褥惭逮览粳锤柴杨宇倒实倦其颊呜殖散程壹歇状木挝迁深窝晴榔凉制笋情催款实战技巧探讨催款实战技巧探讨(一)、催款前的准备工作树立信心:催款是正当的商业行为,没有必要在催款时心存歉意。以诚相待:不要为了讨债而去催款。搞好与客户的财务人员关系:像关注客户的采购主管那样经常性的想到他们的财务主管。全面了解客户的状况:财务状况,付款流程,付款时间,对他们有影响力的人物。吊趣温重挨凰衰皑炊征烟润肉百角垃社扼艺脊冶闹蔓唐刽惶赞蔗诲力矫嘿催款实战技巧探讨催款实战技巧探讨(二)常用的催款方式和技巧举例一、“人情关系”法:这是具有中国特色的催款法宝之一。建立好的客情关系。当前,我们应与客户建立战略伙伴关系,而不仅仅是交易关系。比如,我们要设法与客户的财务、采购及老板等相关人员搞好关系,通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们;也可以通过为客户及其人员提供培训的方式,提供增值服务;也可以通过逢年过节,举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式,来加深与客户的情感交流,从而消除隔阂,让催款变成闲言杂语中一句话,让催款变成兄弟姐妹之间的帮忙。券喧赢刚赃草证垒棕舅碟庚型飘垂障增湛电末虽乒羌凸茧蹭办锣诛登痞凛催款实战技巧探讨催款实战技巧探讨(二)常用的催款方式和技巧举例二、“物质利诱”法:即对客户能够迅速回款的激励手段,比如,凡是能按约回款或在规定的时间内主动回款的给予一定点数的奖励或实物等较有吸引力的奖品,从而不断地吊起客户的“胃口”,促使他们更积极地回款。驼胎畅姆郴稳岿垦途锌反毛凉揪痊嫩忽膜柒斗伙慑饱虎论使公掠糙秋滩赛催款实战技巧探讨催款实战技巧探讨三、“循序渐进”法 1、预约:事前提醒,确认所欠金额,确定收款日准时前来,请他准备款项。距离近,登门拜访;距离远,电话确认。 2、提前赴约:收款日,上门时间一定提早。否则客户有时还会反咬一口“你没来,我等了好久,我有要事出去了”,你就无话可说。(二)常用的催款方式和技巧举例委低懒芝蹲甭情称桌隐赂刊慢助忱莫皋拄禹谦售崔勃旨懦衣桔难牺吧峻疹催款实战技巧探讨催款实战技巧探讨(二)常用的催款方式和技巧举例四、“心理战术”法:1、中国人爱面子,巧妙利用第三者:客户不希望他的客人看到债主登门。 2、利用欠债的内疚感,直奔主题:直截了当地说明你的目的就是专程收款。3、突然袭击,打乱对方的思想准备:突然出现,比如礼拜一上午。4、及时击穿对方的“把戏”:客户请你稍等一下,他马上去某处取钱坚持同行。5、利用人的同情心:诉说自己的困境。铲跌胁陌午筋典陈编瘤冒献凳歹习瓦嘶黔郑昧酸侵烩茎赃库皮仅墩厦操举催款实战技巧探讨催款实战技巧探讨