淡季促销策划方案.docx

淡季促销策划方案夏季通常是医药保健品的销售淡季,除了个别产品出于策略的考虑反季节启动之外,大多数产品不再进行大量的广告投放,转而选择维护市场,做好基础工作。笔者经过多年的实践,对于如何在淡季采取低成本投入促进销售进行了许多有益的尝试,在这里,我以一个市场个案为例,谈谈在淡季如何开展新颖有效且成本低廉的促销宣传或活动。 W市的经销商王老板**年初代理祛斑产品,前期采取报纸广告的宣传形式启动市场,渠道上以地处人流量大的繁华商业区的普安药房作为专柜销售网点,由于广告策划到位,渠道促销员具有较强的终端促销能力,前3个月市场走势良好,到6月份销售已达40万,本以为照此下去市场能够一帆风顺,到下半年秋季再加大投入,做一些促销买赠活动,稳稳的赚上一笔是没有问题了,但是偏偏天不遂人意,6月份W市又新上了另一个强势的祛斑品种,广告保持一周3次半版的频率,一上市就引起了市场消费者的热烈追捧,王老板的市场明显受到冲击,和对方去拼广告吧,自己实力又有限,而且本身在6—8月份就没有制定大量投入广告的预算,这下子王老板慌了神,找到笔者求助,由于我也是一直在关注市场一线的各个品牌的市场运作,王老板一找到我,我正好就跟他竹筒倒豆子,痛痛快快的分析了市场的大体情况,我们认为当时王老板的市场存在以下优劣势: 存在的优势: 1、自身产品由于较早启动市场,先入为主,在消费者心目中已具有较为广泛的知名度。 2、自身产品属于国药准字,效果较好,且已形成一定的口碑,电话反馈效果较好。 3、终端布局合理,促销员具有较强的终端促销能力。市场劣势: 1、对方广告来势凶猛,力度和版面投放较大,形成相当的市场冲击力。 2、对方包装较好,终端陈列比较醒目。 3、消费者对于祛斑类产品缺乏足够的忠诚度,比较容易选择新品牌。 4、自身广告力度不占优势,很容易在对方的广告轰炸中被淹没。针对以上具体情况,同时也是应客户的要求,我们就5万元资金给他作了个淡季促销方案,采取一些非常规的新颖促销手段应对竞争,经过近3个月的实施,取得了不错的效果。一、针对广告宣传的劣势,我们建议客户根据当地的酷热天气赶制了2万把小摇扇,每一把小摇扇上面都印上精美的产品宣传图案,然后派人到人流量大的地段专门针对女性发放,因为天气酷热,小摇扇非常实用,我们印制的又很小巧精美,结果大受欢迎,很多人甚至主动讨要,为了避免无目的的发放,我们前期对赠送对象作了严格的限制:必须是脸上有斑点或肤色不够好的,且从穿着上看有一定经济能力的女性。一时间,大街小巷、办公场所等地总有我们的小摇扇出现,而且因为制作精美,总有些女伴追着传看,通过赠送初步达到了比较好的广告效果,而且这种广告不是被动强制灌输,是主动接受,而且因为夏季较长,保留的时间长达3个月,无形之中也使广告时效得到了延长。而这整个只花费了8千元不到。二、针对夏季较热,女性不愿上街外出的情况,我们同时也在广告中提示实行“清凉度夏、无忧换肤”之送货上门服务,专门配备人员冒着炎炎夏日送货,此举一经推出,不但每天的直销销量显著上升,最高一天曾达到232盒,结果造成人员不足,当天无法完成送货的情况出现,而且也为我们赚足了口碑,相比对方产品的狂轰乱炸,我们又多了许多人情味在里面。三、针对女性的消费特点,我们在宣传促销的同时,也加强了对消费者的售后服务,祛斑产品本身是为女性美容而推出的,循着这一思路,我们开展了与美容