淡季做什么——淡季市场营销建议.doc

淡季做什么——淡季市场营销建议.doc淡季做什么?一一淡季市场营销建议一、 正确看待淡季(观念、思维、调整)淡季不应该成为销量下降的全部理山;淡季时,区域经理和业务员对于销量下降的冋答,大多只有一-句话:“市场没人”,似乎理山已经足够。其实我们还有很多应该做而没有做的事。淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机;淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期;淡季是调整产品结构,推广新产品的最好时机;淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的吋机;淡季是加强人员培训、渠道培训,加强内部管理的最好时机;淡季是强化客情关系,提升品牌口碑,积蓄客八资源的最佳时机。二、 市场部做什么?1、 新产品规划总结旺季产品销售状况,确定自身优势产品,以及相对于竞争品牌的产品短板,洞察竞争品牌的新品开发方向,了解市场需求。新产品规划应强优补缺,提升市场占有率。2、 制定客情维护方案,并监督执行淡季,市场人员工作的时间相对充裕,因此,利用销售淡季,加强、加深客情关系,是取得客户信任与好感的绝佳机会。同吋,通过老客户的冋访,发现并建立潜在客户资源,为旺季的到来和新产品上市打下基础。3、 制定渠道建设指标,对区域市场进行指导、监督、考核。包括以下内容:A:填补空白市场要求区域经理对本区域内所有空白区域市场状况和汽车销售网点进行全而考察。根据实际需要,确定目标市场,与市场部共同制定市场拓展方案。力争各区域市场覆盖率有较人提升。B:抢占对手网络。利用淡季对于存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对于的销售网点,使自C拥有的销售网络不断扩大。C:开辟第二战场。对于团购和特种车辆市场,我们之前的做法大多是被动的等待机会,事到临头吋往往措手不及,丧失机会。区域经理应利用淡季空闲时间有计划的大力度开发特殊通路或渠道。比如工矿、运输企业团购,政府采购等,其至i个村,经过宣传或引导也有可能产生团购效果。利用淡季,建立有效的信息网络,就相当于建立了一个随时有可能爆发的市场。D:现有卖场管理提升市场部制定5S管理标准,经过培训后,山区域经理、业务员共同执行,市场部负责监督考核。4、 制定人员培训计划如果抛开产品,单纯从营销技能上看,我们工作几年其至十几年的业务员,可能还不如经过几个月培训的4S店的售车小妹。加强培训的冃的就是要让我们从经验型销售向专业型销售转变。5、 制定品牌宣传推广计划淡季中的品牌建设往往能比对手更加容量让消费者认可接受。“旺季做销售,淡季做品牌”1) 、在淡季做品牌可以区别其他的竞品,减少成本的投入,因为在淡季品牌的干扰度比较小。2) 、更容易突岀品牌,在淡季我们可以加大对卖场,目标市场、客户集中区域的POP、DM、产品巡展等宣传。3) 、在淡季也可以做一些促销活动以争取把竞争厂家的客户吸引过来,通过促销来扩大品牌的认知度。对aa來说最为关键还是要不断完善提高营销团队的水平,以建立一•个优秀的营销团队,才能在淡季中取的营销的旺季,才能战胜竞争对手。三、区域经理做什么?1、 理解领会公司淡季营销意图和具体方案并严格执行。2、 深入了解分析市场环境:一是分析和研究市场现况,预测整个行业发展趋势,从而为自12确定下阶段区域市场营销策略提供依据。二是走访市场,详细了解区域市场的汽车销售渠道,建立储备渠道资源,掌握各级市场的销售情况,确定帀场建设目标。三是与业务员进行沟通,了解现有网点的销售潜力,以及存在的问题,确定提升方案。四是