销售经理管理办法[001].doc

项目销售经理手册安佳从业精神理想激情团队协作安佳客户服务精神伙伴关系专家服务安佳工作作风不讲不行的理由,只找能行的方法创新精神与严谨操作的统一目录销售治理流程------------------------------------4~12岗位职责-----------------------------------------13~19销售制度-----------------------------------------20~29部门协调----------------------------------------------29与进展商沟通制度-----------------------------30~31奖惩制度-----------------------------------------32~34销售员行为规范(礼仪守则)---------------35~45销售工具(销售资料范本)------------------40~81房地产专业知识(与销售相关专业知识)----------------------82~99营销技巧---------------------------------------100~114附:(表一)销售治理流程项目前预备项目小组的建立项目小组架构:在项目签定销售代理协议后,成立项目小组。包括公司高层销售治理人员、项目经理或项目负责人一名,销售人员若干,负责该项目的策划人员、行政、财务人员和要紧外协单位如广告公司等。项目小组工作内容:建立项目档案;制定销售策划方案;销售策划方案的具体实施与监控;销售工作的组织和安排;对销售效果进行分析,调整相应的销售策略;对所调整的策略进行重新讲解和培训;与进展商的接洽;与外协公司的接洽;在今后项目操作中,公司拟考虑采纳项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;销售人员所需销售工具预备答客问尊客咨询表格:每日上门客户登记表房款计算表广告日效果(回馈)统计表每日上门客户统计表每周成交统计报表销售夹(内含销售资料,如:楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时刻等)文具:计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机,现场名片、工卡等的制作和领取。销售人员简历(包括公司高层销售治理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员)及要紧人员和外协人员的联系电话,一分存档,一分提供给进展商。物业治理相关资料:公共契约、业主守则、职员守则和入伙装修注意事项等。销售流程和销售业务人员收入由项目经理、项目策划人员和公司财务与进展商确定后,制定项目操作流程。由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。销售流程包括:各个关系的接洽负责人;签定内部认购书和签定买卖合同;变更设计和产权过户内容;各个时期收费安排和财务手续;制定详细接待程序及时刻排班安排。培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。项目培训及考核筹备制定详细的培训打算;考核除文字考核外,还要加入情景考核方式。销售人员脑力激荡会销售流程的推敲现场气氛如何烘托客户心理层面的分析和接待用语销售人员间配合和现场销控预备销售渠道的拓展客户可能提出的问题销售打算的制定销售时刻操纵与安排销售人员分工具体工作内容和具体工作负责人销售进度和销售目标项目前销售培训销售培训参与人员:包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员2、培训材料预备3、培训内容:环境分析:包括区域环境、人文环境(人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域进展规划、交通状况(各个交通道路现状和进展潜力)、公共设施配置(学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等)及配套的距离、密度和以后进展状况。市场分析:市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况;项目的详细规划:项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买卖条件);进展商、承建单位、物业治理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;策略分析:项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解;相关公司的介绍:进展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩;公司推广目标和公司进展目标,确立销售人员的信心等。销售流程的讲解:进展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧;答客问的讲解物业治理服务内容:收费标准;公共契约和治理规则等;销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度;结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;4、实地讲解:现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解;竞争对手销售楼盘的现场观