小米的营销策略和方法.doc

小米的营销策略和方法很多人在分析、评论小米成功的原因时,或者认为是其营销的成功,或者是其互联网思维的成功。今天,不管你喜欢不喜欢小米、喜欢不喜欢雷军,你都无法否认小米获得了巨大的成功。所谓的营销,大众意义上理解的营销其实就是推广或炒作。事实上肯定不是这么简单,当回看一下小米的市场运作时,你会发现其实小米做的很多事情,大家都会做也都在做,如果只是这些,小米肯定和成功无缘。如果用教科书定义的营销4P去分析小米,倒是或许可以从这个角度一窥小米成功的密码。首先看产品Product,从小米1、2、3到低端的红米。小米一以贯之的就是发烧友手机的概念。对此,我当初是存疑的,认为会屏蔽一部分用户。但事实告诉我这是一个成功的定位,也给小米手机留下了深深的品牌烙印。因为,发烧友手机不是一个空中楼阁的定位,而是在小米手机产品更新、升级过程中都有强支撑的。回忆一下,每一代小米手机的发布,几乎都离不开两个大词“顶配”、“首发”,这是两个足够发烧的词,这是两个让发烧友发烧、更让屌丝大众发烧的词。顶配、首发的硬件足以捕获非常多用户的心。但是智能手机时代,只有顶级的硬件是远远不够的。小米手机产品的最牛逼之处还是MIUI的系统,这是被很多人认为最好的安卓系统。顶配的硬件,同行不难复制;最好的系统,同行很难企及,更遑论两者合二为一的小米。顶配的硬件+最好的安卓系统,软硬结合的产品力就成了小米的王道。(题外话,现阶段再好的安卓,体验上也无法望iOS项背。) 但是事实上,小米并不是每款手机都是真的“顶级”,比如饱受诟病的小米1的质量问题,比如其实配置并不出色的红米手机。但从目前看,这并没有影响小米的形象,因为小米对产品的包装实在是太“顶级”了。从4C的角度看,这就是小米精准锁定了消费者Consumer的欲望和需求,建立了以消费者为核心的零售观念,小米提供的不仅是产品,而是提供给了一种满足消费者需求和欲望的服务。其次看价格Price,小米成功在客户心中塑造了“顶级”的发烧友手机形象,再辅以1999、799这样极具杀伤力的价格,对客户心智带来的巨大刺激是可以想象的了。如果仅以低价来理解小米手机的定价策略是错误的,小米手机的价格并不是真的低,我们可以轻而易举的在市场中找到比小米价格更低的手机。小米的定价是和其产品紧密结合的,核心就是超高的性价比。当时小米1刚面世,我曾经对其1999元的定价也有所疑问。毕竟初始采用低定价薄利多销的方式进行销售对于一个新品牌而言是由很大风险的,因为如果一旦销售不利,只有被迫降价一条路,但1999元在当时是缺乏足够降价空间的。成王败寇,结果证明了1999元这一招险棋成了一招妙棋,不是绝了自己的后路,是绝了很多同行的后路。如果说小米手机的1999元是杀伐品牌机的定价,那红米的799元就是杀伐山寨机的定价。从4C的角度看,小米考虑的是消费者成本Cost,也就是消费者所能承受的价格“锚点”,也就是消费者为了满足自己的需求和欲望而愿意支持的总成本。而且,因为小米采用电子商务的销售模式,又进一步降低了消费者购买的成本。当然,因为小米几乎一直采用预订、抢购的方式,其实在这个角度上增加了客户的成本。不过,似乎小米的客户除了口头上得抱怨之外,似乎并不在乎这种抢不到的购买方式,或许是小米产品对客户需求和欲望的刺激实在太过强烈了吧。第三看促销Promotion,这也就是公众意义上所说的“