:A级目标客户:8-12分,B级目标客户4-7分,C级目标客户1-3分序号医院科室姓名职称处方行为月均处方量(支)客户分级客户级别11500AA121800AA1345678910客户分级表九宫格(1)红区(高潜力或较大潜力客户):首选或二线使用保持、推进使用现状;提醒产品的关键利益,重教育;适当奖励、积极使用品牌提示物;积极进行群体销售;推广其使用经验;开发及推广新的适应症和用法;留心竞争产品的进攻和“过量”使用;主管、地区经理、产品经理协访、家访;高频率拜访(如8次/月)。结论:销售每一天都是新的开始,归零,不要因熟失礼九宫格(2)黄区(高潜力或较大潜力客户):没有使用或开始尝试使用增加其对产品知名度的认识;增加其对产品的兴趣亮点;积极运用文献、资料、样品;努力挖掘客户的深层次需求;深度比广度更重要;积极运用“真挚时刻”;客户是被打动的,而不是被磨动的;不离不弃,不急不躁;中、高等频率拜访(如2~4次/月)。结论:只要信息足够,没有搞不定的客户,路遥知马力,日久见人心
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