3.2机电产品营销流程.ppt

—交易失败的原因何在?某大型机床生产企业的推销员甲为完成企业下达的业务指标,主动寻找到某专门从事机床出口的外贸企业的采购员乙。推销员甲经过收集信息和仔细研究,掌握了该外贸企业的订单规模、交货条款等成交细节,在此基础上与采购员乙进行不断的沟通联系,并投其所好,取得了乙的好感与信赖。双方关系融洽,并对交易事宜达成了共识。甲满怀信心,预计交易必能达成。不料,当甲一再提出签订合同之际,乙却以各种借口三番推却,交易最后以失败告终。推销员甲百般不解,认为自己在注重建立双方融洽关系的同时,也对交易合同的各项细则交换了意见。案例—交易失败的原因何在?究其原因,在于甲没有对该外贸企业的采购参与者进行研究,而把注意力全部集中在某一种采购角色——采购者的身上,忽略了其他对采购决策有重要影响的人的意见,如决策者和批准者等等。可见,面对产业顾客的营销工作比较复杂。要同时取得多方的支持方可使交易成功。—-收集客户信息和评估◆客户线索寻找:在客户立项前后,及时掌握客户可能的项目信息。◆评估销售机会:尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。◆判断客户级别:根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。为什么要进行客户分类Ø 业务人员时间有限,——不能在每个客户身上花同样的时间Ø  我们的业务费用有限——不能在每个客户身上都投资Ø 我们的产品有其特性——对不同客户来说价值感不同,重要性不同Ø 我们的营销有其目标——需要集中精力先拿出一些业绩支持公司长远发展Ø我们的研究成果领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户Ø 我们的管理能力有限——需要把管理对象分出轻重缓急分类的大致标准Ø 营业额,利润额大小Ø 商誉及支付能力Ø 原料消耗量Ø 发展势头Ø 对我们的依赖程度Ø 在行业里是否有影响力Ø 预计的成交额(成增长的成交额)多寡Ø成交的难易程度Ø   地理上的远近程度A类每周问候1~2次,B类每周一次,C类每两周一次等。了解客户群的途径:内部账目;客户服务系统;客户数据库;会员制度;用户群;分支机构;战略合作伙伴;第三方数据库。(行业展销会)Ø  展示自我,寻找下游厂商Ø  扩大知会度Ø  :●不是所有项目都是销售机会;●所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素:项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉;●与竞争有关的因素:产品、价格、技术方案、售后服务。关键节点:对潜在客户进行评估和分级。