某×钻石团队培训——促销策略手册.doc

××ד钻石团队”训练营SALESPROMOTION促销策略讲义授课单位:2222目录促销基本法----促销理论讲解(THEORY)促销综合检测表----例行体检(CHECK)促销新观念----实战心得(CONCEPT)脑力激荡法----开发潜能(BRIANSTORM)促销案例讲解----它山之石(CASERESEARCH)促销计划编制----促销企划书(PLANNING)促销快餐车------几个重要方法(KNOW-HOW)挑战自我----现学现卖(TEST)有问必答----MUNICATION)我们今天要解决问题是什么???理论讲解,进行逻辑定位。研讨×××空调现实存在促销问题,寻求解决方案。市场新形式下促销观念。我们操作实际案例分享。学习促销规划。总结促销中困扰点。猫粮故事第一讲:促销基本法促销定义以及缘起:学究定义:企业促使消费者对产品产生渴求愿望行动,就是销售促进。错误定义:当发生销售困难时进行销售促进活动。我们定义:从新产品IDEA诞生之日起就开始进行产品销售促进规划。1853年6月,美国一家帽子店进行促销。(照相)(地王+真面目)1966年美国一家包装品公司进行促销。(100月薪)(商场购物送轿车)销售促进对象:针对消费者促销针对公司内部促销针对流通管道促销针对零售商促销销售促进时机:认为购买商品新顾客人数不多顾客认为购买该商品有困难新商品导入市场时经销商进货减少时消费者购买频率与购买量较低落时某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时增加配合广告力时库存过大时顾客消费力增大时市场环境有重大变化时销售促进手段:折价促销变相折价促销赠奖促销抽奖促销兑换印花促销联合促销节庆促销事件行销其它常用促销策略销售促进工具:创造顾客尖兵---DM无言推销员----型录冲动购买媒介----海报有力促销媒体----公司刊物直接广告----NOVELTY间接促销利器----广告影片、幻灯历旧弥新招牌广告商品命脉----包装设计销售促进管理员(策划员)作用第二讲:促销综合检测表促销综合检测表是否制定了年度促销计划?如有,请简述:是否有广告宣传计划?是否周密地制定了日程计划与费用计划?如有,请简述:对消费者采用了何种促销方法?是否考虑以下促销方法:1、设计消费奖金?2、对消费者进行教育?3、发放宣传资料给消费者?4、为消费者举办展览会?5、为消费者进行实地表演?6、发给赠品或兑换卷?7、向消费者提供新产品?8、发给优待卷?9、让消费者试用新产品?10、设立商品陈列室?11、开办商品咨询业务?12、其他对中间商给予哪些促销支持?是否考虑以下促销方法:1、对经营加以指导?2、对员工进行教育?3、加强管理?4、展开竞赛?5、提供商品目录?6、联合做广告?7、联合做促销?8、销售折让?9、举办讲演会或展览会?10、其他对末端商场采取何种促销方法?是否考虑以下促销方法:1、对商场经营加以指导?2、加强中间商管理?3、对商场职员教育?4、联合做广告?5、举办讲演会或展览会?6、向商场发放宣传资料?7、允许商场抽成?8、让商场之间竞赛?9、派公司模特或形象代言人到商店?10、设立直销店?11、对商品宣传工作加以管理?12、制定商场经营指南?13、向商场提供销售用具?14、向商场发放公司内部刊物?15、赠送礼品给商场职员加以鼓励?16、举行现场产品展示?17、举行现场表演?18、展开店员间竞赛?19、其他对公司内部采用何种促销方法?是否考虑以下促销方法:1、让业务人员之间展开竞赛?2、制定推销员手册?3、制定产品目录?4、办公司内部刊物?5、提供销售用具?6、其他付款广告:š电视š广播š印刷品š报纸š杂志š电话簿黄页š特殊行业名录š交通运输广告š路牌促销计划预算是怎么样计算?是根据“容许成本”,还是根据执行销售计划所必须“积累成本”?请简述:是否建立促销评鉴制度?如有,请简述:第三讲:促销新观念激励至上—思考基础点激励是促销第一原则,我们在日常营销工作中,常忘记“我们根本上在做什么?”事实上,在心理学角度,我们做是一种“激励”工作,在促销方案撰写时,我们要考虑是我们促销内容是否能激励他们?我们促销品能不能点燃“他”心中欲火?如何鼓动消费者选择?如何促进消费者缩短决策过程?永远新鲜与与众不同---差异性原则在现在营销时代,每一天我们都会遇到大量促销,你方唱罢,我登场;如果你采取方法与别人相同,您就需要更多工作来推动,基于此,一定要求新求变;只要不违背品牌形象,尽可应用!建议:跳出思维局限如:买×××空调,送您孩子出国上学……快速转换---短期行为原则促销活动本身就是为日常销售服务促进活动,它时间性相当强,时间过长,会:让消费者厌烦,失去新鲜感;易被竞争对手模仿;建议一般不要超过一个月,但是前期宣传时间可根据需要确定。让沟通在每一最细微地方----沟通原则这