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目录什么是商战农夫水战主要特征?-地面水战(KA/传统小店/社区/学校)-寻源活动-水堆“亮剑陈列”水战案例分享水战模拟实战(分课题)何谓商战-杰克·特劳特&艾·里斯《商战》要点重点提示当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务,因为所有的公司都遵循同样的原则;市场营销是战争,是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜。在市场营销的过程中,竞争者就是假象的敌人,顾客则是要占领的领地。营销中的数学法则——在同样的条件下,大公司击败小公司,但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司,却可能导致失败。重点提示需求时代的终结企业之所以前路难行,陷入困境,是因为大家在经济过剩时期,还在沿用消费者导向的思维模式,而没有考虑到竞争者。公司必须学会同他们的竞争对手打交道,学会怎样避开强者而剥削弱者。重点提示营销战役中常见的战略形式防御战只有市场的领先者才应该考虑进行防御。进攻战进攻时要找到领先者强势中的弱势,并攻击此弱点。侧翼战一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争情况的地区展开。游击战找一块细分市场,该市场要小得足以守得住。营销即战争今天的市场营销的本质并非为顾客服务,而是在同竞争对手的对垒过程中,以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之,市场营销就是战争,在这场战争中,敌人就是竞争对手,而顾客就是要占领的阵地。营销即战争营销需要新哲学营销旧涵义人类通过交换过程来满足需要和需求的活动。(菲利普·科特勒)用以引导商品和服务从生产者到消费者流动的商业行为。(美国营销协会)营销新涵义面向竞争者从面向顾客面向竞争对手VS面向顾客“顾客是上帝”这一观念至高无上,已经统治了整个世界营销业。但是,现在每家公司都是面向顾客的。我们相信,只了解顾客的需求没有多大的用处,一个公司的问题并不在于顾客,而在于如何面对其它的竞争。现在一个公司要想成功,必须要面向竞争对手。它必须寻找竞争对手的弱点,并针对这些弱点发动营销攻势。而一份精心筹划的销售计划总是包含竞争的部分。成功的销售人员必须拥有同军事将领一样的品质:勇敢、忠诚、坚毅。防御优势原则克劳塞维茨战役的第二条原则是防御优势原则。军事指挥官不会打一场对自己不利的战斗。但是又有多少营销将军冲向防守牢固的竞争对手呢?就象巴拉克拉瓦战役中的卡迪根和葛底斯堡的李将军,许多营销将军在兵力不足的情况下,向占据高点的竞争者发起了进攻。大致算来,进攻想要成功的话,应该在进攻地点至少投入敌方的3倍兵力。防御优势原则防御中的数学法则在旷野中,两军对垒,很快就可以见分晓,兵力多的一方总是会占据优势。胜利的果实胜利是重要的,但是为了赢得胜利所做出的努力也很重要。别去当英雄进攻的魅力和胜利的喜悦使得一些销售经理急于操起长矛发动进攻,冲向最近的那个在战壕中固守的竞争对手。“英雄主义”的病症在太多的营销人员中蔓延。这些营销人员急于为公司建功立业,甚至为公司牺牲。