亚洲商人的谈判风格礼仪与禁忌课件.ppt

目录日本韩国中国东南亚阿拉伯犹太1日本他们讲究礼仪,等级明确,态度严谨,精明自信……2日本商人的谈判风格位于亚欧大陆东部、太平洋西北部的日本国的谈判风格总的来说“带刀的礼”’绵里藏针”的特点。 良好的礼仪让每一个国家、民族所看重,得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而,商战如战场,一定行为背后总是隐藏一定目的,最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的,可是,这种礼是一种“带刀的礼”,在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢,以打败对方。日本商人的谈判风格“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交,往往拖延谈判结束前才敲定。为此,他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术,是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”,这一商人的普通心理。他们利用这种心理,尽量拖延,尽可能使最终的谈判结果对自己有利。日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判,他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反,他们注重镇静、自信、优雅和耐心,喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上,在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞,面无表情,长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意,也不说明他们有内部分歧。日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前,他们常举行一些带有社交性质的聚会,以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合,日本人“毫不经意”地问这问那,显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会,既是一种礼貌,也是一种策略。日本商人谈判惯用的伎俩虚假的“牺牲”美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出,日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上,这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到,因而也就没有当真的必要,尽管他们最终的意愿是真诚的。含混其词,模棱两可许多西方谈判专家明确指出:西方人不愿意同日本人谈判,最重要的一点就是,日本人说话总是转弯抹角,含混其词。另外,当对方提出要求,日本人回答“我们将研究考虑”时,不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示,它只说明,他们知道了你的要求,他们不愿意当即表示反对,使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样,日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引,特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时,更是如此。在会面时,日本商人很重视交换名片。一般情况下,不管在座的有多少人,他们都一一交换名片,当接过对方的名片时,他们都要仔细地端详,认真地研究,然后两眼半视对方,说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此,任何同日本人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循。否则,日本商人将视外国商人为不懂规矩,不懂礼节。一般年轻的或身份低的先递上名片。递交名片时,要将正面正对着对方。如果没有名片,要自我介绍姓名、工作单位和职务。日本商人重视尊卑礼仪日本商人的礼仪商务礼仪着装:日本人普遍很讲究礼节,尤其外出参加各种活动,男士一般是西服革履,女士必须穿和服,在商务活动和上班时,男士大都着西装,打领带,女士基本穿西服套裙或连衣裙,化淡妆。会面:日本人平时见面要互相问候,行鞠躬礼,15度是一般礼节,30度为普通礼节,45度是最尊敬礼节。如果是熟人或老朋友,可以主动握手或拥抱。初次见面要行90度鞠躬礼,男士双手垂下贴腿鞠躬,女士将左手压在右手放在小腹前鞠躬,并口念“初次见面,请多关照”。在国际交往中,日本人也习惯握手礼。拜访:日本人习惯在约会和拜访前约定,并按约定的时间准时到达。他们时间观念很强,比较忌讳迟到和突然到访。日本商人的禁忌颜色:不喜欢紫色,最忌讳绿色。鲜花:忌讳荷花。在探望病人时忌用山茶花及淡黄色、白色的花,也不能把玫瑰和盆栽植物送病人。一般不接受有菊花和有菊图案的东西或礼品。语言与数字:忌讳“苦”和“死”,甚至连谐音的一些词也忌讳,如与死相近音的“4”、“苦”相近音的“9”等数字。此外还有13、14、19、24、42等。另外,忌讳三人一起合影,认为其中被左右夹着,是不幸的预兆。其他:忌讳赠送有狐狸和獾图案的礼品,喜欢鸭子、乌龟、松、竹等图案。忌讳别人打听他的工资收入。年轻女性忌讳别人询问她的姓名、年龄和婚否。Back韩国他们经验丰富,擅于主导,能顺势而行,能逆境重生……9韩国商人的谈判风格韩国商人深谙“知己知彼,百战不殆”之道韩国商人非常重视商务谈判的准备工作。谈判前,他们会千方百计对对方的情况进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况,如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解,他们是不会与对方一同坐在