10、客户经理营销特训营(张牧之).doc

客户经理营销特训营适合对象: 个人客户经理、理财经理、个人业务顾问课程时间: 3天, 18小时课程背景: 作为个金业务客户经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ?“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了; ?“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买; ?“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品; ?“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血; ?“等我有时间的时候就过来”——结果等到海枯石烂,客户还是没有来网点; ?“基金到现在还套着呢,我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容; ?这个产品客户不满意,那个产品客户不放心,完全把不住客户购买理财产品的脉搏?客户实际收益与预期有差距的时候,各种投诉层出不穷,该怎么降低我们的潜在销售风险? ?……学员收益: ?能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式, 展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员, 从而构建值得客户托付一生的服务关系; ?懂得第一时间营销自己, 展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机; ?理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程,学会将合适的理财产品推荐给正确的客户?懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”; ?懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交 7 大绝招?……课程特色: ?落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用?针对性——为客户经理量身定制,课程内容 100% 贴合客户经理的工作实际。?实用性——培训突出实用效果, 结合典型工作情景, 聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。?生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。课程大纲: 第一单元:分析篇一、理财营销的误区分析( 1h ) 【反思】:角色认知测评,我工作的角色是什么? 1. 金融产品推销员的表现?【案例分析】:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势 2. 理财顾问角色的特征?【案例分析】:资深 AFP 的困惑 3. 如何传递理财顾问的专业与动机【总结】:我今后的工作该如何定位? 二、理财营销的客户分析( 1h ) 【反思】:我的工作有什么价值? 1 客户的终身价值与成交价值 2 客户的理财行为分析 3 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析【案例分析】:猜猜客户的心里话 4 理财经理的信用价值与专业价值【讨论】:客户需要理财经理带来什么? 【总结】:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素第二单元: 技巧篇一、制定联系计划( 1h ) 【反思】:我之前是怎么制定客户联系计划的? 1. 制定联系计划对工作的帮助 2. 客户信息的提前收集与分析 3. 5W1H 联系计划制定法【案例讨论】看看别人的联系计划二、电话约见客户( 2h ) 【反思】:我之前是怎么电话约见客户的? 1. 电话约见目标的设计与明确 2. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话 3. 电话开场白的流程与要点【案例分析】客户感知特别棒的开场白【讨论】我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务