中国海关博物馆设计方案名师联723期.doc

面谈技巧 1、对客户触动最大的,是竞争对手的情况 2、销售是体力活,更是脑力活,要判断了解客户,要找方法一、分析客户了解要求 1、本公司产品的特色, 能给客户带来好处利益回报 boss 职位特色— boss ,部门主管,专业技术人员—考虑问题出发点都不同(怕事情没做好) 2、与客户良好的关系,沟通,做朋友—但目的是获利的同时是获得客户的认同 sales 是给予客户满足的人, 能帮助客户带来最大的利益, 客户购买的是满足, 认同而非产品,产品只是媒介 3、换位思考—寻找客户购买的理由(同一个购买,不同的需要) 二、 sales 能力构成: 态度融合为“习惯”态度最关键: 心态, sales 面临大的压力, 反复的挫折, 需要毅力、恒心和思考的能力三、异议处理原则 1、不要迅速作答(那是抬杠) a、再听一下,以确定自己是否清楚了解他的意思—有时总是借口 b、回答太快,客户会有压力—早有准备或提问太幼稚—让他感觉 2、不要提供太多的信息回答过多过长—处理反对意见时, 要展示更多的正面信息而不是重复反对意见,不是争辩 3、客户购买的是产品的价值而非 sales 能说会道,打败他的能力 4、欢迎客户提反对意见—这道坎过了就是成交客户不说话或借口赞成,其实只是隐藏真实想法区分要求(合理的) 欲望(无法满足) —没有这样的先例,不再混下去 5、当不知时不要猜测或给错误的信息,而应承诺一个时间再答复,不要流露出怀疑, 给客户以信心四、成交的信号 1 、对产品公司的肯定 2 、询问是使用感和售后服务 3 、询问其他客户情况 4 、轻松、随意的动作 5 、能否再便宜点 6 、关注售后服务 7 、询问细节 8 、态度轻便,语言肯定五、成交技巧(临门一脚) :区分优秀 sales 的标准 1、假设型—假如你是我的客户,我会…… 2、小点促进型—先注个域名(扣帽子) 技能知识 3、促销压力—促销期优点 4、拿出合同 5、利益总结—签单后会有哪些好处 6、今天就把事情定了—知道你很忙, 要做大事, 这点小事就先定了, 相信我, 一定会做好的六、时间分配 1、一定要打电话, 量的积累, 上午打电话, 下午见客户, 前月打电话, 下半个月收钱 2、怎样把单子做大—对客户了解,对产品了解,要敢谈大单 3、没有希望的客户不要花太多时间—请他推荐别人 4、树立明确个人目标,坚定信心(做好销售的重要任务—不难,肯定能做到) ,积极正向的思考,学会放松,多学习,看推广的书 5、上班第一件事做什么,下班第一件事做什么—这是工作态度的问题。