白兰地葡萄酒商务谈判剧本.doc

国际商务谈判院系:班级:姓名:指导教师:白兰地葡萄酒商务谈判剧本出口商进口商法国轩尼诗贸易有限公司西班牙干红葡萄酒有限公司执行总裁:梁露晴总经理:陈晓娟财务总监:张鹏销售部经理:欧阳章琴(开场)(宣读谈判前模拟场景:下面让我来介绍一下这次谈判前模拟场景:。双方在相互友好之后,法方代表带领贵方代表前往法国波尔多家豪酒店入住休息。法方得知贵方总经理特别喜欢法国香水,特别准备了一瓶法国香水赠予对方总经理。双方在一片轻松愉快气氛下,准备迎接第二天谈判)(第二天,接待,引进,双方代表握手)第一幕:法方接待,把西班牙公司引进谈判桌(双方人员站立)法方执行总裁(梁):我公司热烈欢迎贵公司各位谈判代表来到法国进行业务洽谈,真诚希望我们能够达成一致。西方总经理(陈):非常感谢贵公司热情款待,希望我们合作愉快!(双方就坐)法方执行总裁(梁):昨晚休息还好吗?西方总经理(陈):是,我们非常满意!法方执行总裁(梁):希望我们此次谈判也能够让双方如此满意。第二幕:相互问候并介绍财务总监(张):嗯,下面请允许我代表公司对贵方到来表示诚志问候。我是我们公司财务总监张鹏。这位是我们公司执行总裁梁露晴女士。(梁露晴起立,鞠躬:大家好!)销售部经理(欧阳):大家好,很荣幸在此与贵方进行谈判,我是我们公司销售部经理。这是我们公司总经理陈晓娟女士。(陈晓娟起立,鞠躬:大家好!)第三幕:双方贸易谈判西方总经理(陈):我方了解到贵公司拥有目前欧洲最大葡萄种植基地,而各品种中属白葡萄品种名传四海。我方此次慕名前来就是为了进口一批品质优良白兰地葡萄酒。那么,就请贵方详细介绍一下吧!法方执行总裁(梁):下面容我为大家具体介绍我方生产白兰地:我公司生产白兰地是法国自然资源研究所科技人员通过十几年努力,选育出来稀世优良品种,其品质特点与品种资源独有性具有。请大家看相关资料,():白兰地国家标准GB11856-1997中将白兰地分为四等级:特级、优级、一级、二级共四个等级。各等级色泽、果味等均有不同规定。不知道贵公司对哪种等级产品感兴趣呢?西方总经理(陈):是,看了贵公司基本资料,我方感觉贵公司产品确实具有诱惑力,下面请允许我介绍我公司基本情况,让我们双方都有一个更好了解。(播放PPT,并介绍自己公司)销售部经理(欧阳):好,我们双方都了解了对方基本信息,我们呢….也感觉贵公司提供特级白兰地很符合我方要求,请问贵方报价如何?财务总监(张):不知贵公司此行采购计划……(故意停顿)西方总经理(陈):我方暂定采购特级白兰地3000瓶。目港为巴塞罗那港口,到达时间为2012年7月31日之前。财务总监(张):我方报价是特级400美元/瓶,,CIF巴塞罗那。包装费300美元,所以一瓶特级总价是700美元,销售部经理(欧阳):贵方报价实在太高了,我方难以接受。根据我公司长期均价格也只有640美元/瓶。财务总监(张):欧阳女士,我方报价是非常合理。西方总经理(陈):我实在怀疑贵方诚意。贵方一味强调商品优质性,完全忽视我方利益。看来,我们此次谈判根本无法继续。(沉默不言,放笔背靠椅子)(旁白:双方代表关于价格方面都不肯做出让步,同时陷入沉默状态,气氛顿时让人紧张起来,双方都在商讨中·····几分钟