美容院销售方案.doc

美容院销售方案壹消费人群分析销售,深度了解消费者的心理是最为重要的,简单、直接地解决消费者的美容需求和一味吹嘘自己的产品都不足以在竞争激烈的市场上取得独树一帜的销售业绩。为什么?以我身边的两位真实女性作为案例看看:女A——闲暇时最大爱好是做美容,每年消费的美容项目和产品上十万(保守估计)家庭背景:老公是国企老总,儿子刚步入社会工作,自己提前退休,赋闲在家。日常生活:因为老公儿子都忙于事业很少回家,所以基本没什么家务可做;退休后又住在郊区别墅,与朋友们很少联系;为了配合老公成功人士的形象,对自己的外表非常在意。女B——从不做美容,只有最基本的护肤品家庭背景:全家行医,老公和女儿在本地最赚钱的医院,家里多套房产。日常生活:比女A年龄大很多但仍在工作;交友圈广泛,精于扩大人脉,闲暇时也停不下来;在家作风强势,老公、女儿都唯她是从。这两位女性家庭背景都十分富裕,但对美容院的消费习惯却截然相反,由此可以看到:丰厚的物质条件并不是决定销售成功的唯一条件我认为,痴迷于美容院消费的顾客应该具备以下特点:1、生活方式或者心理上是传统的家庭妇女型,以丈夫为家庭重心,俗话说的为“悦己者”而容。2、闲暇时间充足,但又没有足够多的活动来打发时间。3、生活富裕但内心寂寞,缺乏来自家人、朋友的关爱,她们的情感需求常常得不到满足,即使最亲的人也容易忽视她们。4、基于以上特点,一旦有人或者群体给予她们关爱,很容易得到她们的信任,会易于产生从众心理。贰方案目的去美容院将不再仅仅是一种消费,而应成为一种充满爱的生活方式,那里的员工亦师亦友,其他的顾客不是互不搭理的陌生人,而是一起变美、变自信的姐妹,大家在美容院这个大家庭分享烦恼、疑惑,更多的是收获欢乐。以这个目的为前提,将极大地提升品牌忠诚度,在市场上树立优良的口碑,最终促成优越的销售业绩。叁具体活动店销模式店销是与顾客面对面的销售,因此最重要的是建立与顾客的亲密关系,取得信任。同时,加强顾客与顾客间的联系,以口口相传和从众心理带动销售。(一)建立档案,个性服务对每一位进入美容院的客人(不仅局限于会员)建立尽可能详细的个人档案,包括美容需求、家庭背景、生活习惯、个人喜好等,分门别类,将相似品性的客人归纳在一起。(二)同好交流会不定期的为有相同爱好的资深会员举办授课、交流聚会,如育儿、时尚、茶艺等方面,没有在店消费的顾客也可免费参与(资深会员带动新顾客),最好每位客人都有专属美容顾问服务。参加聚会时购买产品能获得额外优惠。(三)顾客关爱行动不定期展开顾客关爱行动。除了在顾客的特殊日子送上祝福,一些贴心、实际的行动更能感动顾客。比如:在周一上门为办公室顾客送上补充元气的早点或下午茶;临近考试,让家有考生的顾客免费体验专为考生打造的安神、放松美容服务;顾客消费一定额度的美容服务后,送上一张免费写真券记录她的美丽变化。(四)专属姐妹们的Party——闺蜜下午茶打造美容院的特殊节日——“闺蜜下午茶”。每周选定一个日期,当天下午2点至5点所有到店客人都能享受舒适、温馨的休息空间,美容院提供免费的茶水、点心、杂志和简单的美手、美甲服务等,还可播放一些唯美的爱情电影。可以像海底捞宣传他们的极致服务一样,将这一节日作为美容院的炒作卖点,广泛的发布到微博、微信、甚至新闻媒体上,吸引消费者眼球。(五)谁是下一个“**(店名)女神”评选大赛每月在美容院消费满*