石英石销售方案.doc

前言:2011年11月30日,到工厂参观,并与贺总沟通之后,了解工厂的现状及操作方法,贺总作为石英石方面的专家,生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。工厂是成本中心,办工厂是为了将利润最大化,现在工厂还急需筹备的就是英石英销售这一模块,如何让让石英石从工厂走向市场,如何快速取得市场份额,让工厂以产定销,过度到到按订单生产,尽量缩短产品走向市场的前置时间。本方案旨在通过销售策划、规划、政策进行可行性的讨论,为迅速拓展市场、扩大市场份额,进而提升销售业绩,扩大产品影响力,缩短产品大规模走向市场的前置时间,为树立品牌打下坚实的基础,特制定本方案。本方案分为四个部分。第一部分市场前的准备公司简介(需进行包装)宣传册、宣传页、网站、产品加工使用手册;品牌的VI、CI,名片格式等;样品、样板盒、保护膜;建立展厅;网上推广百度;人员点击率高的网站,如小说网等,成本费用不高但适用,可扩大影响力;专业装修、家居、橱柜类BBS的推广等。制定成本价、出厂价、省代销售价、市场零售价、工程价(含回扣点)的定价体系;确定销售模式、制定销售政策。第二部分销售模式当前市场状况当前石英石市场竞争相当激烈甚至于残酷,除了老品牌的以外,每年都进很多新品牌进行,重新分配市场空间,行业进入门槛相对不不高。所有的石英石厂家都是采用的省代模式。现在的石英石市场混乱,压机板与浇铸板并存,甚至于有的浇铸板压机板还贵的怪现象,华讯石英石和人造石一样,一如继往的走低价路线,基本是这个行业的最低价,但因树脂问题,造成板材冬天易裂,以产品质量不高,但品牌知名度较大。很多新品牌售后服务都做得不错。由于石英石向家装方面运用越来越广泛,不在限于橱柜台面。因此用量逐年加大,据统计:%,%。年需求量约450多万平方米,约250万张板,因此市场空间巨大。省代模式(目前行业通用模式)目前的品牌厂家都是采用的省代模式,即每个省找代理商,签约销售。优势:销售简单、物流发货简单、销售管理复杂程度小;劣势:经销商容易坐大,以销量绑架工厂,工厂被动。市代或台面厂销售模式现在大多数橱柜品牌、衣柜品牌、集成灶品牌都采用市代的形式运作。优势:减少中间环节(省代),减少费用,节省的成本可以与市代分享。由于市代销量不大,不能影响工厂运作,减少威胁劣势:开拓市场时间需要更久,一次性订货量不大,物流发货会更繁琐,从某种程度上说市场管理难度会增加。工程模式对大的工程进行专项谈判的模式进行操作,可以市代承接、由工厂谈判、签约,市代提成的模式进行操作。综合:因此工厂未来的模式可用省代+市代+工程相结合的模式进行运作。但前期投入会很大,由业务员开拓市场,寻找从事过石英石销售的业务员来运作。一个业务员的工资加差旅费,~。全国划分五大市场,至少需要5个业务员进行开拓,精耕细作方能取得良好效益。因此前期开拓市场所需预算约30~50万元。品牌橱柜,与品牌橱柜谈合作,在量得到保证的前提下,甚至于可以开发专用产品,提供其专销。进入市场模式低价切入,待取得应有市场份额后,借原材涨价之机,推出涨价新产品,淘汰老产品,优势:迅速占领市场,快速建立品牌知名度;劣势:可能前期投入大,会面临不赚钱,甚至于亏钱的境况,而且在更换产品时可能与经销商展开激烈冲突。高价推销,树立高端品牌,优势