石英石销售方案.doc

石英石销售方案(草案)
前言:
2011年11月30日,到工厂参观,并与贺总沟通之后,了解工厂的现状及操作方法,贺总作为石英石方面的专家,生产技术、机械设备、现场管理、人员培训、技术储备方面都不存在问题。
工厂是成本中心,办工厂是为了将利润最大化,现在工厂还急需筹备的就是英石英销售这一模块,如何让让石英石从工厂走向市场,如何快速取得市场份额,让工厂以产定销,过度到到按订单生产,尽量缩短产品走向市场的前置时间。
本方案旨在通过销售策划、规划、政策进行可行性的讨论,为迅速拓展市场、扩大市场份额,进而提升销售业绩,扩大产品影响力,缩短产品大规模走向市场的前置时间,为树立品牌打下坚实的基础,特制定本方案。
本方案分为四个部分。
第一部分市场前的准备
公司简介(需进行包装)宣传册、宣传页、网站、产品加工使用手册;
品牌的VI、CI,名片格式等;
样品、样板盒、保护膜;
建立展厅;
网上推广
百度;
人员点击率高的网站,如小说网等,成本费用不高但适用,可扩大影响力;
专业装修、家居、橱柜类BBS的推广等。
制定成本价、出厂价、省代销售价、市场零售价、工程价(含回扣点)的定价体系;
确定销售模式、制定销售政策。
第二部分销售模式
当前市场状况
当前石英石市场竞争相当激烈甚至于残酷,除了老品牌的以外,每年都进很多新品牌进行,重新分配市场空间,行业进入门槛相对不不高。
所有的石英石厂家都是采用的省代模式。
现在的石英石市场混乱,压机板与浇铸板并存,甚至于有的浇铸板压机板还贵的怪现象,华讯石英石和人造石一样,一如继往的走低价路线,基本是这个行业的最低价,但因树脂问题,造成板材冬天易裂,以产品质量不高,但品牌知名度较大。很多新品牌售后服务都做得不错。
由于石英石向家装方面运用越来越广泛,不在限于橱柜台面。因此用量逐年加大,据统计:%,%。
年需求量约450多万平方米,约250万张板,因此市场空间巨大。
省代模式(目前行业通用模式)
目前的品牌厂家都是采用的省代模式,即每个省找代理商,签约销售。
优势:销售简单、物流发货简单、销售管理复杂程度小;
劣势:经销商容易坐大,以销量绑架工厂,工厂被动。
市代或台面厂销售模式
现在大多数橱柜品牌、衣柜品牌、集成灶品牌都采用市代的形式运作。
优势:减少中间环节(省代),减少费用,节省的成本可以与市代分享。由于市代销量不大,不能影响工厂运作,减少威胁
劣势:开拓市场时间需要更久,一次性订货量不大,物流发货会更繁琐,从某种程度上说市场管理难度会增加。
工程模式
对大的工程进行专项谈判的模式进行操作,可以市代承接、由工厂谈判、签约,市代提成的模式进行操作。
综合:因此工厂未来的模式可用省代+市代+工程相结合的模式进行运作。
但前期投入会很大,由业务员开拓市场,寻找从事过石英石销售的业务员来运作。一个业务员的工资加差旅费,预计1. 2~。全国划分五大市场,至少需要5个业务员进行开拓,精耕细作方能取得良好效益。因此前期开拓市场所需预算约30~50万元。
品牌橱柜,与品牌橱柜谈合作,在量得到保证的前提下,甚至于可以开发专用产品,提供其专销。
进入市场模式
低价切入,待取得应有市场份额后,借原材涨价之机,推出涨价新产品