【地产策划】XX花园白领公寓项目一期第二阶段推盘方案.doc

〖白领公寓〗
一期第二阶段推盘方案
前言
XX花园“白领公寓”项目于2004年5月16日一期开盘,现处于“白领公寓”一期二阶段开盘的筹备阶段。根据近期的房地产市场调查分析表明,琅东区域近阶段的销售势头逐渐进入低靡状态,而项目本身也因自身的原因如工程停工等问题,工程形象在外界受到了一定的影响。现我项目部从目前销售自身的情况去挖掘问题,通过XX花园今年以来的来访客户及开盘成交客户的分析中去寻找突破口,结合实际情况,为二阶段开盘做好铺垫,以期二阶段开盘能更好的达到预期的效果。

一、推盘思路
主推西北向房并尽量消化开间较小的单间
推广主题为:第三空间——老板的私人会所——并细分功能如酒店,咖啡馆,包箱
——着重强调区域的位置
拉高东南向房形象价格,形成西北向房价格偏低形势
二阶段推盘
西北向房价格不变,但促销优惠措施明显
二、销售目标
达成100套销售目标
目标均价:3634元/㎡
达成面积:4000㎡
目标
稳定、
持续销售
确立第三空间市场形象
完成期限:9月底

三、销售方针
平稳持续销售;形象价格涨,实际成交价不涨;针对性促销;允许炒房
四、一期一阶段销售总结
XX花园项目经过前段时间的紧张认购,现正处于销售的正常阶段。目前置业顾问经过销售部的强化培训,现业务技能已有一定水平的提高。目前售楼部面临的主要问题是客户来访量不多,目标客户积累不够,近期通过广告推广已有改善,望下一步应以小户型为推广主题,针对二阶段推盘加大宣传量。
一阶段成交因素分析
●成交综合数据
销售进度统计
总销售面积(㎡)
总销售套数
已推盘面积(㎡)
实际成交面积(㎡)
实际成交套数
实际成交额(元)
实现均价(元/㎡)


384


100



总成交面积(㎡)
总成交套数
合计完成销售面积比(%)
合计完成销售套数比(%)
待售面积(㎡)
待售套数
内部认购面积(㎡)
内部认购套数

167
%
%

217

67
上述总成交数据及比例包含内部认购部分。

成交客户购房用途分析
投资
47
%
自住
44
%
投资兼自住
7
%
从成交客户分析中分析得知,现阶段投资客户与自住客户的比例持平。而投资客户最终的用途也是作为长线投资。
成交客户类型分析
白领(公司职员、管理人员、国企人员等)
55
%
私营业主
30
%
专业人士
8
%
自由职业
5
%
从上述分析表格得知,成交客户的人群主要为白领,老板类为其次。客户大多对住客的素质要求较高,关于这一点成交客户与未成交客户的需求是吻合的。
成交客户认识楼盘途径分析
朋友介绍
54
报纸广告
38
办事路过
4
路牌广告
1
附近居住
1
从成交客户的认知分析可以看到,高价位高品质的楼盘的口碑非常重要。通过朋友的介绍,成交的比例是最高的。下一阶段我们在工程形象正常的情况下,可以考虑多利用老客户带新客户的方式进行促销。
成交客户购买户型分析
一房一厅一卫
56%
二房二厅一卫
45%
上述数据表明,两房的成交客户群体略低于一房,这一因素和本项目现阶段的推盘方向关。但从这两组数据的接近可看出,客户购买时对物业的功能化越来越关注。
成交客户年龄段分析
30岁以前(含30岁)
27
30~40岁(含40岁)
45
40~50岁(含50岁)
26
上述数据表明,购买“白领公寓”的客户大多为成熟型的客户,从年龄上看出,大多为二次置业,购买较为理性。

成交客户认可内容分析
楼盘价格
10
地段位置
82
房型情况
19
交通情况
8
工程质量、进度
0
开发商实力
0
建材、设备
0
园林规划
12
周边环境、配套
44
价格折扣
5
装修标准
2
得房率
3
投资回报率
18
项目配套
24
物业管理
5

从成交客户的分析中得出,客户选择本楼盘主要是对我们的地段的认可。

一阶段未成交因素分析
未成交客户因素分析
(本次未成交客户的来访时间为2004年元月至今,共调查分析306组。)
●未成交客户购房用途分析
投资
106
%
自住
157
%
投资兼自住
43
%
从上述分析表格得知,未成交客户的目标主要为自住,投资为其次。自