联合利华销售运作手册.doc

Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 1 联合利华中国股份有限公司销售运作手册 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 2 二零零一年八月简介该手册为 1999 年12 月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组,此外还有相关政策的更新,例如:信用条款,退货政策,破损处理等。因此,该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略,诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。该手册适用于分销渠道,并与今年 7月出版的区域运作构架内容相一致。该手册分为中文版和英语版,并可通过以下网址查阅。 http://cpn. 所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的,它包括: 2002 年3 月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至 http://cpn. 。主办人:胡辛顿撰写人:伍齐元译本:V200108 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 3 内容第一部分:分销商合作伙伴关系第1 章:分销商业务关系阐述 5 第2 章:分销商的义务 6 第3 章:联合利华的义务 9 第4 章:与分销商的交易条款 10 第5 章:分销商价目表 11 第二部分:分销商的聘用和终止第6 章:新分销商聘用程序和步骤 12 第7 章:保证金流程 18 第8 章:信用额度调整程序 20 第9 章: 建立新分销商 22 第 10 章:分销商协议终止 25 第三部分:销售人员的职能与职责第 11 章: HPC 分销队伍 28 第 12 章:区域管理队伍 29 第 13 章:地区销售经理的职责 32 第 14 章:联合利华销售主任的职责 34 第四部分:销售信息的维护第 15 章:分销业务信息维护 36 第 16 章:周库存表 39 第 17 章:二级库存控制表 41 第五部分:分销商和运作管理第 18 章:订单 44 第 19 章:分销商业务员(DSR) 日销售报表 47 第 20 章:固定拜访计划和永久行程计划 48 第 21 章:联合利华销售主任(USS) 永久行程计划 52 第 22 章:分销商利润管理 54 第 23 章:分销商仓储标准 56 第 24 章:分销商管理项目核查清单 58 第 25 章:销售拜访报告及流程 60 第 26 章:不退货政策 66 第六部分:附录 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 4 附录 1 、新分销商申请表- 意向书 2 、新分销商申请表- 业务详情 3 、新分销商聘用表-HPC 中国 4 、增/ 减信用额度建议表 5、 HPC- 中国分销商业务计划 6 、对于联合利华共同原则的认知 7 、分销基础设施品质检验清单 8 、分销商辞职凼 9 、分销商协议终止的确认 10 、分销商协议终止函 11 、书面警告 12 、退货申请表 13 、不可销售商品损失补偿金申报表 14 、逾期帐款分析/ 应收帐款清帐报告/ 破产报告 15 、周库存控制表 16 、周期库存控制表 17 、客户订单 18、 DSR 日销售报表 19、 DSR 固定拜访计划 20、 USS 永久行程计划 21 、分销覆盖报表 22 、市场价格监控表 23 、竞争对手活动报告 24 、分销商投资回报率分析表 25 、协同拜访报告汇总表 26 、协同拜访报告 27 、协同拜访报告- 改善重点 28 、合同 AB 店销售台帐 29 、合同 AB 店名单 30 、分销商合同 AB 店销售信息汇总 31、 AB 店月销量表-USS 填写 32、 AB 店合同签署进程表-USS 填写 33、 AB 店月销量表- 办公室汇总 1 34、 AB 店月销量表- 办公室汇总 2 35、 AB 店合同签署进程表- 办公室汇总 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 5 第1章: 公司与分销商业务关系阐述: 公司: 委托方分销商:代理方分销商定义-分销商是公司的代理。-