中国电信湖南公司大客户营销策略研究.doc

中国电信湖南公司大客户营销策略研究
湖南大学硕士学位论文中国电信湖南公司大客户营销策略研究姓名:刘鸿峰申请学位级别:硕士专业:工商管理硕士指导教师:曾德明2010-04-20
中国电信湖南公司大客户营销策略研究摘要目前,电信市场面临激烈的竞争,各大运营商都希望能通过适应市场需求的产品开发、应用服务等手段获取更大的市场份额。中国电信股份有限公司湖南分公司(以下简称为湖南电信)作为传统的电信运营商,为了实现0>企业的持续发展,结合集团公司的转型战略,在大客户产品策略、品牌策略、销售策略等几个重点方面做出了一些积极有益的尝试,但在实践中仍存在较多的问题。湖南电信现行大客户营销策略是否适应市场现状?是否适应企业战略转型的流程、机制和价值观?以8>及如何提升和修正大客户营销策略,以使在大客户营销策略的实施推进过程中,不断提升大客户营销能力等,都是本文试图研究和回答的问题。本文从对湖南电信大客户营销现状分析开始,通过对湖南电信的总体发展战略以及湖南省电信大客户宏观环境和微观环境的分析,同时,采用SWOT方法进一步分析得出,在中国电信战略转型的大背景下,湖南电信的大客户营销策略已经无法适应市场和客户需求新的变化,必须将大客户营销策略优化和提升作为当前提升大客户营销水平的重要举措。文章紧接聚焦于湖南电信大客户营销战略目标和现状,通过对大客户营销战略定位和发展思路的回顾,以及大客户营销体系现状和大客户营销现状的归纳,以转型的思维对湖南电信大客户营销策略实施过程进行深入研究,找出湖南电信大客户营销中在转型思维建立、产品和客户需求匹配度、品牌影响力、营销方式和市场需求匹配度等方面存在的差距和不足,以便于优化实施中的改进和提升。文章最后提出了转型思维下的湖南电信大客户营销策略及其实施措施。首先,要从大客户营销能力方面入手实现渠道能力提升策略;其次,要建立客户导向和客户需求驱动型的产品开发以及基于细分行业的产品解决方案定制的产品创新管理机制和体系,以推进产品创新策略;再次,要通过品牌规划、价值填充和传递等手段落实品牌营销策略;第四是要以实施价值导向的营销策划和采用方案式营销的方法来实现价值营销策略;最后,在实施过程中还需要通过调整和变革组织结构、建立创新营销体制等方式保障大客户营销。本文以湖南电信公司为对象,层层深入分析,提出了一套建立在转型思维基础上的大客户营销策略及其实施建议。希望本文的研究能够给电信大客户营销3>管理者提供一定的参考借鉴。关键词:中国电信;大客户营销;营销策略; II
工商管理硕士学位论文 Abstract At present, facing the petition in the market, the major operators are attempting to gain greater market share through various methods of products development and products application services according to the market requirements. Combining the transition strategy of the pany, China Hunan Branch (Hereinafter referred to as Hunan ), a traditional operator, has speeded up the transition and innovation of its business and marketing services to achieve sustainable development. Hunan has made some constructive tests in the important aspects of key account product strategy, brand strategy, sales strategy and etc. However, there are still quite a bit of problems in practice. Is the key account marketing strategy of Hunan Branch suitable for the current market situation? How to innovate? What are the key points while innovating? The above-mentioned questions are to be answered in this article. In the beginning, this