专业化推销流程销售技能训练
一、建议书说明的重要性
二、如何说明建议书
三、建议书说明中应注意的问题
四、说明的几点技巧
五、商品说明五大切入点
六、保险计划说明范例
七、建议书说明10个把握
八、建议书说明时常遇到的拒绝问题
一、建议书说明的重要性
1、强化风险意识。
2、是使保险这个无形商品转化为有形
的过程。
3、能让客户认知商品、激发他的购买欲。
二、如何说明建议书
1、说明建议书是一个强化需求的过程,也是不断让客户反复认同他自己的问题,说明的任务不是让客户签单,而是让客户感到自己问题的严重性。
2、注意在解说中不断的说我为什么这样给您设计。
3、重点谈医疗和养老。
1、再次强调人生五大问题
2、说清楚保额
3、客户能得到什么利益
4、客户要付多少保费
5、不要让客户打岔
三、建议书说明中应注意的问题
6、熟练度(事先演练)
7、不与客户争辩
8、避免用专业术语
9、简明扼要
10、避免忌讳用语
11、避免制造问题
12、解说具体化
13、数字功能化
四、说明的几点技巧
1、用笔指点、少用手
2、目光正视对方
3、谈费用时要用便宜的暗示、折算
4、要掌握主动、注意时间的掌控
5、少说多听(问)、调动客户的参与意识
五、商品说明五大切入点
特点、优点、利益、费用、证据
保险计划说明范例 (30岁,女性)
保险种类
保险期限
交费期限
保险金额
保费
锦绣年华A
至81周岁
30年
50000元
6000元
健宁还本
终身
30年
50000元
2290元
意外伤害
1年
1年
50000元
100元
意外伤害医疗
1年
1年
2份
80元
住院补贴
1年
1年
1份
100元
首年交费合计
8570元()
六、保险计划说明范例
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