消费行为分析 钓鱼小组.doc

消费行为分析 钓鱼小组.doc解析多种消费类型调查报告―、调查时间:2012年10月30日二、 调查地点:百货大楼地下街、新玛特地下街三、 调杏产品:家电类和服装类四、 调查内容:消费者类型划分以及消费心理五、 正文:我们首先对一些同学进行了一下魂问调查然后收集了一些资料,又对百货大楼地下街~新玛特地下街这一路段地下街进行实地调查,我们把消费者类型划分为复杂型购买行为、协调型购买行为、变换型购买行为和习惯型购买行为四种。通过调查,我们发现消费者在选择产品的时候通常是通过不同的途径的,主要有消费者本身的内在因素,如个人的喜好及性格决定的,还有消费者所处外在的环境的影响,譬如,消费者身边的家人朋友的建议,还有电视广告的影响,推销人员的推荐,所以可以看出影响消费者的决策的应诉是很多的。在实际购买中,我们发现品牌也是消费者的购买指标之一。然而消费者的认知有限,并不是何种品牌都为消费者所知道,而且消费者对不同的品牌又有着截然不同的态度或看法,而消费者总是选择他们所信赖的、喜欢的抑或是受他人影响的。价格也是消费者选择购买欲不购买的影响因素之一,消费者不会去购买陌生的品牌产品或是在他们能力之外的商品。从调查中可以看出来,往往消费者在选择产品时对有较好品牌的产品有一定依赖。在调查中我们发现消费者在购买产品会和导购员产生异议,后来我们发现了一些异议产生的原因。我们认为顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑。寻找其背后的原因将有利于导购知道解决问题的关键点所在,从而制定相应的策略。通常的原因有如下三种:1、 理性原因通常顾客会基于木身的经济状况、使用情况和对同类产品及技术的了解而表达对产品的不认可,如不合适、价格过高、技术落后等,但更多的时候顾客会因为信息不充分或缺乏经验而产生错误的理解,这时候导购员能否提出真实有说服力的解释就尤为重要。2、 感性原因另一方面,很多异议都是出于情感和心理上的不满,如顾客会在采购过程中在乎别人的看法。通常,许多异议其实缺乏道理和合理的解释,完全是杞人忧天,仅仅出于当事人对某些事物消极的态度和错误的看法。3、 战术性原因顾客也会寻找不存在的缺陷或扩大小的不足来进行策略性的试探,增加日己手中的破码,最常见就是寻求价格上的减让和在谈判中提高自己的位势。所以我们建议导购员遇到这种情况后应该诚挚对待每一位顾客,接受对方的抱怨、体谅对方的口气、、提出一个互相可以接受的解决方案,告诉他们有过还有任何疑问,欢迎他们再来找你,告诉他们你很高兴能帮到他们解决问题,重复一下自己的姓名加深顾客的印象,并告诉顾客以后如何跟你联系,以体现主动服务—、家电类:顾客是有一定购买欲望才会去的,所以导购也会有针对性地介绍,全面地介绍商品,不会跑一个顾客,,只对进店的顾客讲货,对成年男性采取恭维的方式,并推贵商品。对成年女性介绍商品功能以及其他不是很了解的商品知识,从而让女性顾客全面了解商品。再而购买。对老年人,通常是唠家常开始。然后从顾客曰中了解,然后推荐点物美价廉的商品。还有,新玛特属于正规商店。导购也是专业的。所以很多方面是值得学习。对商品的介绍,和对不同顾客的方法。二、服装类:这类商场的顾客的购买欲不是很充分。导购也偏个人化(个体店)。从而整个消费环境照高档商场低了些。商场内部有音乐和个体户叫卖声。从而