上海朗月：美容院拓客方案经典.doc

上海朗月:大型美容院经典拓客方案[导读]美容店院商家经营服务发展如何定位?客源是所有日化店、美容院的资产,客源的多少直接决定着经营者的兴衰,如何炒店,如何拓客是日化店和美容院永恒的主题。美容店院商家经营服务发展如何定位?客源是所有日化店、美容院的资产,客源的多少直接决定着经营者的兴衰,如何炒店,如何拓客是日化店和美容院永恒的主题。一、市场定位拓客在中国一线的大城市,化妆品生活化已经成为一种发展趋势。而在许多偏远县城,化妆品市场仍处于一种待开发状态,经销商还停留在出售护肤品的初级阶段,好多商家连面部精油都不会销售,更不必说身体项目的推广和成熟。在此,对整个化妆品市场作一分析:大型超市的不断增加,大型商场的不断发展,屈臣氏,莎莎等卷风暴,都在吞噬着日化店的市场,给日化店带来前所未有的冲击。许多商品在超市的卖价比日化店的进价都低。日化店将以什么盈利?他们的发展方向又在哪里?再来看美容院。美容院赚的是时尚和潮流的钱,不断引进高端科技仪器,不断推出新项目,新特色,新手法,才能绑定高层消费群体。美容院面对的是中高端人群,不像日化店那样只做柜台销售,顾客更多注重使用效果和售后服务,美容院更应该专业化,培训化。否则,顾客凭什么来?美容院的诉求点又在哪里?日化线的客源不缺,但是高端顾客很少,流动性大。专业知识也比较欠缺,产品效果不明显。培训更是落后,员工流失严重。一些精明的日化线老板开始进军专业线,去弥补自己售后的不足。而专业美容院也在涉及一些日化线的产品结构:比如彩妆,一洗黑,焗油膏,弹力素等等。目前,前店后院的模式成为市场中最风行的模式。如果美容院没有清晰的思路和经营模式,就会被日化店逐渐蚕食。同样,如果日化线不提高售后服务的质量,不进行专业培训,就会在选择品牌中疲于奔命。品牌对顾客没有吸引力的时候就会流失到美容院或者竞争对手那里。日化店只卖护肤品,销售从何提升,总不能卖给顾客两名水或者两瓶面奶吧。而如果搭配精油销售,则可以无限制地提升,增加护肤品的效果。日化店和美容院之间的竞争,日化店和日化店品牌之间的竞争,美容院和美容院之间项目的竞争,让整个市场进入了白热化竞争阶段。而他们共同的盈利对象————-顾客,却在不断地理智化,生意已经不再是商业化的生意,市场运营的是文化,顾客追求的是人性化,这就对商家的发展提出了更高的要求。一个日化店或者美容院对自己要有一个明确的定位:从哪里突破销售,如何建立稳定的客源。在当地居于何种地位,选择合作的厂家如何。经营什么样的品牌。。。。。。这些都需要通盘的考虑。二、派卡拓客去单位派卡是拓客的最佳手段,人们都有从众心理,集中从某个单位纳客,集中从某个项目着手,聚焦明星产品,聚焦销售。可以迅速打开局面,扩大美容院的影响力。但要有计划分步骤执行,预防一次性邀约太多,而美容师忙不过来,导致顾客流失。前期拓客建议使用十元拓客卡或者免费体验卡。十元拓客卡由美导去单位或者街上去派发。内容为:1、可享受一次面部瑜伽刮痧2、可享受一次头部气血通3、可享受一次芳香精油开背4、可利用市场最新古方经络火罐。免费体验卡则适用于老顾客转介绍新顾客。可享受两次(1。2)面部护理。员工派卡时要划分区域,具体到哪条街哪条路哪个单位,责任到人,具体分配,凡后期邀约来的顾客属于员工派卡范围且产生消费的,来一个顾客奖励5元。如果一个月内