国际商务谈判培训教材专业知识讲座专业知识讲座.ppt

第4讲国际商务谈判英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究,早在20世纪70年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。马什更愿意从动态的角度去研究谈判,因为他认为谈判乃是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商,并通过调整各自提出的条件,最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。按照马什的观点,整个谈判是一个循序渐进的“过程”,他特别强调在这一过程中“调整各自提出的条件”的重要性,除非你不想达成协议。谈判是交流的过程,其结果必然是走向某种程度的折衷。一、马什谈判结构理论马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性,因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构上划分为六个阶段。1。谈判计划准备阶段,2。谈判开始阶段,3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结),4。实质性谈判阶段,5。交易明确阶段,6。谈判结束阶段。这样的划分使人们对谈判过程的变化有一个清晰的认识。从划分的六个阶段来看,每个阶段都有其显著的特点和重点。一、马什谈判结构理论所谓从头至尾,就是要设身处地站在谈判当事人的角度,让我们“经历”一次这样的谈判过程,以便发现方案在实施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分,谈判过程中占据主动的机会就越大。准备阶段的主要工作有:(1)确定谈判目标;(2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求;(3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略;(4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平;(5)在得到对方反应之后,重新评估本方交易条件的水平并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。一、马什谈判结构理论在谈判计划准备阶段,涉及到在确定谈判目标时的两个极具实践意义的概念,即所谓终极目标和谈判目标。终极目标是谈判开始时希望得到的结果,终极目标的确定通常都是在未与谈判对手接触之前,本方根据已有情报和推断制定出的,它在很大程度上反映的是本方的意愿。而谈判目标则是谈判者通过对终极目标进行评估,尤其是考虑到其实现的可行性和可能造成影响的各谈判要素而确定的目标。在这两个目标中,终极目标是原则,谈判目标可作为手段来看待。一、马什谈判结构理论谈判计划的准备步骤大致如下:(1)确定谈判目标;(2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求;(3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略;(4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平;(5)在得到对方反应之后,重新评估本方交易条件的水平并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。一、马什谈判结构理论马什建议在谈判之前为谈判制定出比较周详的计划是非常必要的。这样的计划应当满足下列两个要求:(1)使得本方最初提出的交易条件以及随后在谈判过程中所作的变更,能在范围、程度和时机上与本方愿意承担的条件和安排相一致;(2)能够在谈判的各个阶段为谈判者在策略的选择与调整,以及应对变化方面提供充分的后备应变方案。一、马什谈判结构理论在这种谈判计划准备工作中,马什引入了美国学者戴明博士的PDCA循环的方法。P表示计划(PLAN),即根据占有的资料和需要解决的问题,有重点、有步骤地制定出实施的计划,并对解决问题的方式、方法与时机作出安排;D表示行动(DO),即依照事先的计划和安排进行“预演”,包括在与对方的初期接触中试探性地实施该计划;C表示检查(CHECK),即根据执行的效果与事先计划的比较,找出差异,发现问题,并对执行情况进行评估;A表示总结(ASSESS),即巩固已取得的成就,并将其典型化,作为经验加以推广,同时纠正在执行中的某些偏差,有针对性地对这些偏差制定出改进措施,将其纳入下一个计划中。通过不断地重复这些过程,工作中的问题逐步得到解决,便会使整个工作水平获得提高。一、马什谈判结构理论2。谈判开始阶段谈判者在与对方正式接触之后,假定谈判的计划准备工作已经做好,并且根据谈判的计划已制定出谈判的初始方案,这时可以确认谈判已经开始。谈判开始阶段是谈判计划准备阶段的一种自然过渡。谈判开始后,谈判者可以依照本方的谈判方案向对方提出交易条件,或根据本方的谈判方案对于对方的交易条件作出相应的反应。向对方提出交易条件的形式有三种:第一种,提出书面的交易条件,不准备再作口头补充;第二种,提出书面的交易条件,并准备再作口头补充;第三种,在谈判时口头提出交易条件。一、马什谈判结构理论