商务谈判培训教材专业知识讲座专业知识讲座.ppt

课 程 目 标
熟悉商务谈判各个环节
了解商务谈判常用策略
了解商务谈判艺术
学习谈判高手谈判策略，实现互利共赢
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引题案例
谁“泄露”了油田的秘密？
1959年，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展。不久后，《中国画报》刊登了大庆油田“王铁人（王进喜）”的照片。日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆地处零下三十度以下的东北地区，大概在哈尔滨和齐齐哈尔之间。日本人测量了我国运送原油火车上灰土的厚度，大体上证实了这个油田和北京之间的距离。此后，《人民中国》杂志有一篇关于王铁人的文章，提到了马家窑这个地方，并且还提到钻机是人推、肩扛弄到现场的。日本人推断此油田靠车站不远，并进一步推断就在安达车站附近。从地图上，他们找到了中国黑龙江海伦县东南的一个小村——马家窑。 后来，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门广场观礼的消息中分析出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自1959年9月开始。日本人又对《中国画报》上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上没有人，也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，按比例，日本人推断了油罐的外径，并换算出内径为五米，判定大庆油田的年产量约为360万吨……日本人就这样弄到了大庆油田的情报，在设备谈判中占尽了先机。
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序：谈判狂想曲
谈判可以化干戈为玉帛，
谈判可以四两拨千斤，
谈判让一切皆有可能。
世界上只有两种人：
会谈判的人和不会谈判的人；
世界上也只有两种人：
说服别人的人和被别人说服的人。
谈判靠胆识，靠智慧，靠规则……
谈判是共生，是共融，是共赢……
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课 程 简 介
第一章：优势谈判 步步为营
1、开局谈判技巧
2、中场谈判技巧
3、终局谈判策略
第二章：巧用策略 坚守原则
1、谈判原则
第三章：解决问题 化解压力
1、谈判压力点
第四章：知己知彼 互利共赢
■ 解密优势谈判高手
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第一章 优势谈判 步步为营
一
开局谈判技巧
二
中场谈判技巧
三
终局谈判策略
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开局谈判技巧
开出高于预期的条件
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开局谈判技巧
永远不要接受第一次报价
永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题
千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
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开局谈判技巧
学会感到意外，铺垫下一步谈判
◆对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
◆在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
◆假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。
◆即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
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开局谈判技巧
避免对抗性谈判，“感知”、“感受”、“发现”
◆千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗；
◆使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面；
◆当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。
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开局谈判技巧
不情愿的卖家与买家，策略制胜
在推销产品时一定要显得不太情愿
小心那些不情愿的买家
这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低
当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间
当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判
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