赠品促销的作用.doc

赠品促销的作用很多人对赠品促销活动的理解有偏差,认为促销就是为了拉销量,销量下降了就想到促销一下。大家记住一条:促销永远只能做成锦上添花不能当做雪中送炭。什么意思?促销活动应该在有一定顾客群时,临门一脚提高市场销售份额,绝对不能苛求以赠品刺激顾客,购买没有任何口碑及消费群的商品。记住,任何顾客都是先看重产品后看重赠品。买椟还珠的成语大家都知道,如果把消费者当成如此傻瓜就大错特错了。因此,促销活动的时机选择就非常重要。选准促销时机应该销售上升趋势明显时启动赠品促销活动,并遵循多购多送,多买则顾客实惠最多的原则。促销活动前期必须有一个完整的策划方案,确定促销主题、促销形式、促销时间、促销费用预算等,并对促销活动的销量有一个相对准确的估计,误差不得超过20%。也就是,促销活动的销售预期要估计得八九不离十,否则促销活动一旦启动,赔本赚吆喝的事情就难免了(当然,纯粹为了打击竞品而推出的促销活动不在此列)。促销时机的准确把握包括三个方面::比如周年庆啊,销售规模突破多少啦,感恩回馈老顾客啦,等等。促销主题一定要有,而且要给顾客明确暗示:这种促销活动不是什么时候都能碰到的。:买赠类促销,赠品的选择尤其重要,首先确定赠品的费用率。笔者一般按回款额的6%~8%确定赠品价值。也就是说价值100多元的产品,赠品的进货成本应该控制在6~8元。当然,这是可以灵活掌握的,比如促销设计三个档次:买2盒,买4盒,买6盒。买2盒的赠品控制在2%,买4盒赠品成本控制在5%,买6盒的赠品成本控制在10%。那么给顾客传递的信息就是买得多送得多了。赠品一定要和产品有一定的关联度,而且要求是有一定品牌基础的,至少给人感觉送的是好东西。:促销时间不能太长,太长了达不到促销活动的刺激性,会失信于顾客;太短了,顾客还没有搞清楚促销活动内容,活动就结束了,效果就会差很多。那么多长时间比较合适?这就需要你好好估计一下,这场促销活动你需要达到多少销售规模。简单点说就是你想赚多少。一般促销活动的销量能达到日常销量的3~5倍。比如平常一天的市场销售约10万元,促销活动期间,一天的市场纯销量就应该为30~50万元。如果促销活动时间为10天,那么,市场纯销量就应该为300~500万元。根据你想达到的预期销量,不难确定促销时间。完善促销活动的各项细节工作你必须迅速将任务分配下去,督促员工在规定的时间内做好准备工作。比如财务、仓储部门准备货物和赠品购进;