第三篇
疯狂应对
客户说“不”----实际说“现在不”
“我不需要”---- “你还没有让我下定决心”
“我没有钱”---- “我不打算把钱花在这里”
很多顾客会给我们疯狂的劲头拨冷水
目 录
经得起真正的拒绝
克服一个真正的拒绝
瞄准顾客关心的利益点
体验快乐,体验疯狂
产品不叫好,但可以叫卖
变不可能的顾客为可能
破解几种典型的拒绝
经得起真正的拒绝
当顾客有异议时,销售成功率为64%;
然而当顾客一旦没有异议时,销售成功率反而降低10个百分点
顾客有异议
顾客无异议
顾客异议分析图
经得起真正的拒绝
销售是从拒绝开始的;
没有拒绝就没有销售;
把顾客的拒绝看做一种机会;
伟大的销售员从来都是从克服拒绝一步一步走出来的。
能否应对顾客拒绝是平庸与伟大的分水岭,学会应对拒绝则足以成就你的伟大事业;否则就是碌碌无为。
没有拒绝就没有销售
顾客拒绝往往会告诉你之所以拒绝的原因
顾客提出反对理由说明顾客进行了思考,推销可继续
顾客的异议使推销有了新的目标,它意味着洽谈真正开始进入双向沟通的阶段
顾客拒绝意味着离成交不远了,这是顾客对你的提醒
经得起真正的拒绝
客户的四个帮助
找到拒绝的真实原因
据美录的调查分析,结果显示,60%的客户说出的理由并不是拒绝推销的真正理由,只有38%的客户表示出不买的真正理由。
看看下面这些“拒绝”的辞令,每一句话都很漂亮,但决不可信:
经得起真正的拒绝
我以后再考虑
等一段时间再说吧
我的预算已经花完了
我得跟我的家人商量商量
我得好好想想
再过一个月跟我联系
我们有专门负责的人员跟你谈
经得起真正的拒绝
真正的理由
我没钱
有钱,但不想花在这上面
拿不到需要的贷款来购买
我自己做不了主
我可以在别处买到更便宜的
我要比较一下,可能有更好的选择,但不便告诉你
我不喜欢你这个人,也不喜欢你那家公司
经得起真正的拒绝
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