续签销售流程.pdf

诚信通客户服务部诚信通客户服务部--------续签工作流程介绍续签工作流程介绍阿里巴巴版权所有1999-2006诚信通客户的诚信通客户的””一生一生””新签部服务部续签增值部(自动续签)续签部(人工续签)其他增值服务阿里巴巴版权所有1999-2006续签部的定位续签部的定位定位定位::帮助客户办理续签帮助客户办理续签,,继续开展下年的继续开展下年的合作或通过再次服务跟进合作或通过再次服务跟进,,解决客户问题解决客户问题,,最最终让客户办理续签终让客户办理续签!!考核考核::续签率续签率核心数据核心数据::同业绩团队考核同业绩团队考核------签单数和金额签单数和金额阿里巴巴版权所有1999-2006续签部签单流程续签部签单流程客户分类;客户分类;续签客户电话流程;续签客户电话流程;阿里巴巴版权所有1999-2006续签客户续签客户ABCABC分类分类类定义类定义AB类:客户反馈好,使用服务有效果,比如有成交;登陆频繁,网站建全;专人操作,或主动使用,重视网站;C类:久未登陆或使用,网站无信息内容;网站无人操作,也很少主动更新信息,公司不重视;阿里巴巴版权所有1999-2006A/BA/B类签单流程类签单流程目的:签单目的:签单(2300/4600)(2300/4600)开场白开场白----------了解客户背景了解客户背景探水温探水温----------明确客户意向,是明确客户意向,是YESYES还是还是NONO抛方案抛方案,,讲促销讲促销缔结缔结------------确定方案确定方案,,明确节点明确节点阿里巴巴版权所有1999-类签单流程类签单流程目的:服务促成签单目的:服务促成签单三个阶段三个阶段每阶段的销售目的每阶段的销售目的阿里巴巴版权所有1999-2006第一阶段第一阶段目的目的::建立信任建立信任,,了解客户背景了解客户背景了解客户使用情况了解客户使用情况拿同行对比效果拿同行对比效果布置作业及预约布置作业及预约阿里巴巴版权所有1999-2006第二阶段第二阶段目的目的::回顾使用情况回顾使用情况肯定使用后的结果肯定使用后的结果找出客户和阿里巴巴合作最大的障碍原因找出客户和阿里巴巴合作最大的障碍原因??找到解决客户顾虑的方案找到解决客户顾虑的方案,(,(树立客户对网树立客户对网络的信心和控制客户的期望值络的信心和控制客户的期望值))人情传递人情传递阿里巴巴版权所有1999-2006第三阶段第三阶段目的目的::提供办理操作的细节,注意点提供办理操作的细节,注意点落实行动方案(促销)落实行动方案(促销)发订单发订单((合同合同))再次回顾效果不好的原因再次回顾效果不好的原因阿里巴巴版权所有1999-2006