医药公司销售方案.doc

医药公司销售方案.doc王威2010医药营销模式分析12735销售提成4医药行业客户关系管理纯销管理6销售返利销售费用管理业务应收管理8医药行业样板客户医药行业营销体系药店业务员医药公司销售部生产部非处方药促销催款业绩临床药医院办事处生产商分销商终端商患者销售实现分销实现纯销实现患者患者总经销模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在屮国境内独家经销的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商血已,销售方而的事情可概不过问。优点:能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场,节省大量精力和人力投入,同吋也符合专业分工的合作原则。缺点:生产企业处于市场的被动地位;市场完全掌握在经销商手丄0销售不是管理重点医院和药店总经销药厂患者区域经销用友解决方案:销售管理、应收款管理、业务应收管理冃标用户!底价结算差价分成区域经销模式,俗称“大包”,“底价承包二此模式指的是制药金业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价出售给组织或个人,使其成为该区域的独家总代理商。优点:屮小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络,这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市场,也利于根据各个区域的差异来调整整个市场,控制大局。缺点:较难找到符合企业要求的区域代理商;差界性扣率政策造成矛盾;窜货问题。用友解决方案:业务应收管理、冋款提成、冋款返利、高开返利、费用管理、 销售管理、应收管理医院和药店总经销药厂患者区域经销区域经销常见过票问题终端纯销模式:药厂的管理半径到终端进货或销货跟踪到药品进入终端做终端模式。在全国主要城市设立驻外办事处,招聘大量业务员进行市场开发、丿'八品推广。在管理JL需要跟踪药品流向,管理渠道库存,在终端进货环节(或终端销货环节)支付终端费用。优点:企业掌握市场的第一手资料,不再怕被经销商牵着鼻子走,终端做透了,产品也就好形成品牌,利于树立企业良好形彖o缺点:企业需要大量的人力和资金,销售人员的懒惰和“一•脚踏两只船'‘的现象比较严重。用友解决方案:客户关系管理、纯销管理、费用管理、指标提成、业务应收管理业务员行为管理、回款提成、回款返利、销售管理、应收管理医院和药店一-级医药公司药厂患者二级医药公司跟踪到药品从终端销售出去按冋款计算销售提成和奖罚息,按指标完成情况计算销售提成,为一笔销售给多个角色(比如业务员、客户联系人)计算提成。跟踪药品流向,管理客户库存,纯销实现时提取销售费用,纯销指标完成分析。编制费用预算,借款还款,费用报销及预算控制,抵票报销对照,投入产出分析。对癸货单做回款核销,发货核销与发票核销两个核销功能互动,业务应收分析。按回款时间给客户返利,按完成回款任务返利,高开发票多收货款而形成的货款返还。纯销管理费用管理业务应收管理销售返利管理销售提成管理医院开发过程管理、医院开发成果分析、医生处方状态分析,医生拜访管理。客户关系管理医药营销模式分析12735销售提成4医药行业客户关系管理纯销管理6销售返利销售费用管理业务应收管理8医药行业样板客户医院开发中请单(费用、承诺量)客户关系管理权责人审批权责人审批医院开发报销申请单审批流多级审批医生处方单医院档案医生档案科室档案审批流多级审批审批不通过审批不通过开发执行审批通过开发完成后中请报销费用报销单审批通过后实际报销费用管理开发后的医生处方承诺量与实际处方比较目标用户:主要应用于医药行业(做终端的药厂和医药公司)!冃标医院管理一医院档案按医院产品销售规模,将各类别医院,分为A、B、C、D级。如沈阳第一人民医院为B级医院。F1标医院管理标准科室与院内实际科室的对照冃标医院管理全面记录医生静态数据李平提交医院开发申请,申请费用1万李平承诺未来4月销量各1000盒办事处经理张研登录用友后看到要审批的中请办事处经理张研同意开发李平开发的该医生5-8月的平均处方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒,可以全额报销开发费用1万。办事处经理张研登录用友后,可以看到李平提交的报销申请,市批后传财务报销。详细记录医生处方量的专用单据。增加新开发医院增加现有医院内的销量增加新的用药科室增加现有用药科室的销量增加医院内使用本公司药品的品科「增加重点医牛数H增加重点医生的处方量增加在科室内的使用本公司产品的品种增加药品销量的策略:增加现有医院销量的策略:增加现有科室销量的策略增加重点医生销量的策略增加重点医生在适应症屮用药的次数在其他适应症屮推广用药增加重点医生用本公司药品的品种对没开发的去开发,对己开发的再挖潜!处方医生潜1医生潜2医生潜水医生冃标医生能够处方公司产品,但从未处方过公司产品,且在开发中的医生当期处方公司产詁的医生丄期为处方医生,但本月未处方公司产品的医生上月为潜1医生,且本月未处方公司产品的医生丄月为潜2医生且本月仍未处方公司产品的医生,以及上月为潜水医