中介费如何收满佣.ppt

主讲: 主要内容?中介费的定义?中介费为什么不能打折?为什么中介费打折?如何防止客折佣?常见问题及应对话术中介费的定义?中介服务费?我们的行业定义首先是“服务业”,属于“房地产服务业”,再往下细分就是“房地产中介服务业”,因此准确来讲,我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。它有一个更为通俗的称呼,叫佣金?收费标准:成交价 %( 发改委制定)发改委,即发展和改革委员会,作为政府的组成部门,是综合研究拟订经释,只要达“居间促成并且签约”了,就可济和社会发展政策,进行总量平衡,指导总体经济体制改革的宏观调控部门?按法律对“中介服务费”收取的解以收取中介服务费, 因此我们在签定合同时就要收取中介费。(法律文明规定)经纪人的定义:就是以收取佣金为目的地人我们为客户做了什么?提供房源信息:成本高,店面、派报、扫楼、维护?提供专业服务: 专业来自培训、学习、钻研、实践、考试,通过“资格认证”?房源的挑选:不断寻找、带看、议价?提供服务平台:各个环节专员陪同办理让客户:省钱!省事!更省心! (安全) 中介费为什么不能打折?房产中介行业赖以生存的基础?折出去的可全是利润?那是我们血汗钱?我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的?我们是服务型企业,客户是服务使用者, “使用者付费”是天下公理?打折后客户不一定满意;品牌价值“好货不打折,便宜无好货”?打折是对自己劳动的不尊重!自残行为为什么出现佣金打折?行业规范?市场情况?恶性竞争?服务质量?品牌效应?消费心理?不够自信?房价问题如何防止客户折佣?提前预防,堵住打折后路?强调打折前提,让客户无法“对号入座”?强调打折困难,让客户知难而退?引导“大品牌公司费用高是正常的”?尝试“转移法”?收取双方的佣金?其它小技巧提前预防,堵住打折后路?带看前“有言在先”:签好《带看协议》,把三个内容讲清: A、这个房子您以前没看过; B、看房不收费,看好并购买,我们要收成交价的 % 做为中介费,不打折; C、带您看的房子, 6个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了,就变成承诺了,因为有言在先,客户基本没底气讲中介费?每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时,要明确列出中介费的费用,不能含糊带过或与其它费用合计在一起。?经纪人面对客户的时候必须统一口径“易住中介费肯定不打折”,而且语气要硬气一些,否则客户肯定不死心。强调打折前提,无法“对号入座”?使用前提:不断提升我们的服务质量、改进服务态度,别让客户找到打折的“把柄”和借口(服务瑕疵) ?参考话术:我们公司打折只有两种情况:第一是老客户重复购买;第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意,我非常想听听您的意见,以便日后改进。强调打折困难,让客户知难而退?如果客户坚持要折掉一点才舒服,而你又不能说服他,那就增加他折佣的难度,说我是没有这个权利的,按照公司规定,首先要客户写一份关于为什么折佣的申请报告,然后分行经理签字审批, 3个工作日后高级经理签字审批, 3个工作日后区域经理签字审批, 3 个工作日后总监签字审批, 3个工作日后副总签字审批, 3个工作日后总经理签字审批, 3 个工作后公司财务调查签字审批,如此的申请报告流程,相信刁客都会知难而退的。