销售基础知识及销售激励方案.doc

销售摘要一、销售的境界:1、顾客要的不是便宜的,要的是感觉占了便宜;2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;3、没有不对的客户,只有不够好的服务;4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;5、没有最好的产品,只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;7、成功不是因为忙,而是因为有方法。二、销售之王——乔·吉拉德的经验:1、为每一次与客人约会做好准备;2、常与对你有帮助的人吃饭,不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话;5、用心聆听;6、展示微笑;7、保持乐观;8、切记“马上回电”;9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。三、优秀销售的六大特点:1、80%的业绩来自1-3个核心客户;2、跟客户的关系非常深厚;3、会专注于某个行业,对某一类客户了解的非常深;4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户;5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;6、在非工作时间和客户在一起更多,这样会更有效。四、销售之道:1、生客卖礼貌;2、熟客卖热情;3、急客卖时间;4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠;7、时髦卖时尚;8、专业卖专业;9、豪客卖仗义;10、小气卖利益。五、销售不追踪,最后一场空。研究表明,80%销售是在第4至11次跟踪后完成,如何做好跟踪与市场:1、特殊的跟踪方式加深印象;2、为互动找到漂亮的借口;3、注意两次跟踪的间隔,建议2-3周;4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望;5、先卖自己,再卖观念。六、销售十招(具备的十个要素):1、销售准备:销售十分重要,是达成交易的基础,销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等;2、调动情绪就能调动一切:良好的情绪管理(情商)是达至销售成功的关键,任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态,是一种职业修养,是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。因而我们在准备拜访客户时,一定要将情绪调整到巅峰状态。什么是巅峰状态,如何掌控这种状态:(1)、忧虑时想到最坏的情况:在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的,如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败的最坏情况,并让自己能够接受,就ok。(2)、烦恼时知道安慰自我:人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态、情绪决定的,如果数数我们的幸福,大约有90%的事还是不错的,只有10%不太好,我为什么不让自己快乐。(3)、沮丧时可以引吭高歌:作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢,沮丧的心态会混淆我们的希望。3、建立信赖感:(1)、共鸣:如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华,信赖感就很难建立。比如客户上来就问:是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候,你怎么回答都不对。说自己的好,他肯定说你自己夸自己,不可信;你说不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业。所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。如果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来。此事要尽可能从与产品有关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域、你的专业。消费者心理是一种防备状态,你说的越多,他的防备心就越重,信赖感就也不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励、赞美开始,引起他的话题,这就是共鸣。人和人之间很愿意寻找“同频率”,同学、同事、同行、同志、同僚……,反正两个人只要有共同点,就容易凑到一起,就容易建立信赖感。方法很简单,就是找到更多的共同点,产生更多共鸣。(2)、节奏:作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近,信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去呀?其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快,语速很快,我们说话的语速也快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他感觉就会不舒服,信赖感怎么也建立不起来;如果对方语速适中,那你也要适中。同时还要用让对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,请不要忘了,客户可能不是行业专家。(4)、找到客户的问题所在:因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服,这个时候要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。(5)、提出解决方案并塑造产品价值:实际上这个时候,你应该可以决定给客户推销哪一类产品了。在这个时候,要不失时机的塑造你的产品