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II销售主管工作手册阿里巴巴诚信通销售主管手册目录前言3主题篇销售主管三板斧4预 测4陪防5晚会5附录7、人刖百拜访景是销售目标实现的根本基本功是销售目标实现的基础团队士气是销售目标实现的保证对目标执着是销售目标实现的核心对市场的信心是销售目标实现的灵魂销售主管的三板斧:陪访、预测、晚会主题篇销售主管三板斧销售主管工作的核心内容就是我们经常所说的三板斧,即:预测、、 日常工作在顺境中保持积极乐观的心态b、 日常工作在逆境中保持积极乐观的心态c、 能够正面影响和带动身边同事执行力a、 服从b、 理解c、 举一反三责任心a、 对自己的过程和结果负责b、 对团队授权的工作,能够保质保量的完成c、有主人翁意识,能主动承担团队责任学习力a、 接受b、 主动学习c、 融会贯通并主动学习企图心a、 明确清晰的目标b、 持续不断追求更高目标并付出行动c、 设定团队目标并贯彻执行沟通力a、 清晰准确地表达自己的观点b、 准确理解上司意图并善于与团队达成共识c、 、周预测和日预测1-2-) 谈销售本月的工作状态2) 谈预测达成情况及原因分析3) 谈该销售跟进方案4) 谈下月的预测情况a、 该项内容可以按照各区域月度预测表的内容来进行面谈,并随时记录在月报中;b、 其中的提升计划和预测必须和销售达成一致,同时建议形成公众承诺,并主管和组员双方签字进行公布;c、预测的原则是又高又准,作为主管必须在预测面谈中及时帮销售发现问题, 对与历史数据偏差较大的预测进行及时沟通确认,并提出相应改进计划;d、 主管对所在主管组的预测负全责。1-2-) 周预测的完成情况2)根据CRM数据和联系小计分析问题,从以下三个方面: (“数量一一质量一一转化率”的逻辑顺序)a、 拜访量达成情况b、 拜访质量(客户判断、成熟度标准)c、销售技能(客户跟丢情况、跟进周期、异议解决能力、销售 kites介绍、上网演示等方面的问题)d、 重点客户1-2-) 此项工作是每天除了陪访以外的第二优先级别的工作,必须认真对待。2) 相关过程必须和销售逐一面谈并随时记录反馈在主管日报中。3)不一定每天晚上每个人都要过,但是没完成预测或是第二天预测比较高的销售一定要过, 至少保证每个人一周被两次完整地过一遍日预测。,需要同步进行过程的预测如果您的销售人员一个月的目标预测是 25单,那您就要合理去计划和分解这个的预测目标,根据黄金法则( 8个有效的客户拜访,产生1个签单客户),其实他只要完成200个有效客户的拜访(有效客户的定义是 1、必须是KP或购买决策的推动者;2、讲过服务;3、客户没有明显的拒绝),我们以25个工作日计算,平均每天只要完成 8个有效客户的新增,如果他做不到这一点,那他的目标就无从谈起,拜访量是销售的生命线。进一步来讲,他要做到每天8个有效客户的新增,那他每天每小时都需要一个规划和分解,比如一天 8小时拜访时间,他每个小时必须有1个有效客户的新增,他上午必须完成 3个有效客户的拜访,下午必须完成 5个有效客户的拜访。同时,他第二天跟进的时候如果本来打算签几单的但是因为库里的客户临时出了状况,那您还要问一下他昨天晚上准备过备选方案或客户吗?其实A类客