otc淡季营销思路.doc

OTC零售行业淡季怎么营销?营销一词不仅代表着创造利润,同时还代表着创造品牌,营销的作用不仅能提高企业的效益,更重要的一点往往很多企业都忘记了,营销还可以打造企业品牌。夏季做为医药零售行业所谓的“淡季”,如何让“淡季不淡”是众多医药零售企业梦寐以求的愿望。通过对多家医药零售企业的了解,发现导致销量下滑的原因有很多,举例阐述,如有雷同与君共勉:1、企业本身就没有完善的营销体系,做活动搞促销都是拍脑袋决定的,旺季如此,淡季何为。建议:建立全年营销活动策划,特别是针对夏季的营销策划,在淡季未到之前就做好营销方案,打有准备之仗。2、产品架构不完善,无法找到夏季应季产品来进行促销活动,更重要的是看到别人搞活动,自己才如梦方醒,采购部才开始找产品、进产品。建议:根据夏季易患疾病和夏季常用消暑用品做好产品选择,做好买赠商品搭配。3、店员综合销售水平欠缺,店员的综合销售水平=店员心态×(店员服务销售技能+店员专业知识素养+产品认知度),很多连锁药店在淡季来临之际一味给一线店长店员灌输“没有淡季的市场,只有淡季的思想”但是没有告诉其如何在淡季进行商品销售的技巧及方法。建议:对夏季应季商品,特别是易患疾病给予店员培训,同时加强关联商品的培训。4、激励机制死板老化,作为夏季是需要鼓舞店长、店员士气的阶段,很多连锁没有针对夏季或淡季的激励或奖惩制度,导致员工没有战斗力,使门店处于顾客稀,店员疲的状态。建议:建立夏季销售特殊激励机制,多采用同等门店PK大赛,给予店长一定权利和资金进行门店活动,表彰优秀门店及店长,同时将好的营销方法快速复制。5、老板“舍”与“得”的思想,很多老板认为夏季搞营销活动如果起不到作用,搞不好还要赔钱,干脆什么都不做,座等旺季的到来。其实夏季的很多种营销方法,是在为旺季做大量的准备,夏季的多种服务措施,也是在打造企业的品牌。建议:找到好的营销方法,鼓励有思想有方法的店长、店员,投入相应的财力、物力、人力。“天下没有免费的午餐”正确的投入,肯定能带来回报。6、人性化的鼓励,医药零售企业后台的一切服务都是为了前线员工,夏季对企业来讲就像是一场战争,战争的胜利取决与好的战略方针和勇猛睿智的将士,但是很多连锁药店的高管们坐在舒服的空调屋里,淡忘了一线的将士,其实鼓励员工可以采用非物质的方法。建议:高层管理干部分工分时对一线的员工进行慰问与鼓励,让员工感觉到老板和我们一直在一起,激发员工的工作热情和智慧,帮助门店取得夏季战役的胜利。综上所述,以上大多是作为企业高层需要考虑和执行的问题,那下面本人讲阐述一些具体的在夏季可运用的营销策略。夏季营销策略分为三类:第一类:打造企业品牌的营销策略:1、社会公益类策略:可以利用当地的媒体资源,主要利用免费的新闻栏目、广播节目来进行公益类的品牌形象塑造。如:挑选出可提供服务的职业群体,交警、农民工、公交司机、环卫工人、出租车司机、城管执法大队、孤寡老人等2、社区公益类策略:选择重点的社区进行公益类宣传,可以通过此类活动拉近与大型或重点社区居委会的关系,从而形成战略合作。举例如下:l赞助社区舞蹈队服装、音响等;社区中老年人义务义诊活动;l在社区公园或人群聚集区分时段搞免费送凉茶或绿豆汤活动;l在社区内进行义务劳动,义务清洗社区健身器材等;l为社区公共场所赠送风扇,或义务为社区老年人赠送企业LOGD的扇子等;(做以上社区公益类活动