太阳能热水器营销策划.doc

太阳能热水器行业是一个季节性极强的行业,具有明显的淡旺季之分。对于大多数太阳能企业,在旺季的时候,企业的市场人员与经销商保持高度联系,甚至天天在专卖店或促销现场蹲点,企业拼命的投广告、经销商拼命搞促销,可谓是忙得不亦乐乎。太阳能热水器行业是一个季节性极强的行业,具有明显的淡旺季之分。对于大多数太阳能企业,在旺季的时候,企业的市场人员与经销商保持高度联系,甚至天天在专卖店或促销现场蹲点,企业拼命的投广告、经销商拼命搞促销,可谓是忙得不亦乐乎。但是到了销售淡季,情况就会完全相反,由于市场需求量较小,很难实现销量。于是,很少有企业再那么认真了,市场人员基本上是一身清闲,很长时间也不到终端去了解一下情况,大家都等待下一个旺季再战。而经销商也放松了旺季的激情,有些小的经销商甚至改行经销其他产品。由于太阳能热水器行业缺少全国性知名品牌,在区域市场上很少有某一品牌占有绝对的市场优势,消费者对太阳能热水器的认知还处于引导期。在这种市场现状下,企业这种“旺季捕鱼,淡季晒网”的做法,不利于品牌的市场的培育和长期发展。对于太阳能热水器的营销推广,企业必须要建立正确的营销策略,对旺季与淡季的资源进行有效配置,旺季做销量,淡季做品牌,以确保营销推广的持续性。一、旺季做销量,提高产品市场占有率和利润率。我国的太阳能热水器行业是一个群雄并起的行业,其最大的特点就是诸侯割据,区域为王,这也证明太阳能行业发展的不成熟。太阳能热水器的销售旺季通常为每年的春季和秋季,销售高峰期为五一和十一前后。在销售旺季,企业都在加大力度促销,以获取更大的市场份额。随着行业的发展,很多实力较强的企业已经意识到营销策略及营销人才的重要性,很多企业都在引进其大量他行业的营销人才,如亿家能太阳能2003年与国内专业营销策划公司合作,对品牌及营销策略进行全面整合,取得了很好的效果。同时,亿家能在公司内部营销人才的挖掘与培养上也非常值得大家借鉴。前段时间,亿家能在广告中明确打出招聘市场营销人员,具备家电营销经验者优先。家电行业是耐用消费品中最为成熟的一个行业,对太阳能行业来讲家电行业先进的营销策略和市场动作手法,是非常值得借鉴和学习的。相信有了专业的营销人才,太阳能热水器行业的营销将会更加精彩,行业将会走向规范。目前,太阳能热水器行业在旺季的销售策略有了很大的提高,促销方式也日趋丰富。对于旺季提升销量的具体的运作,由于市场和品牌的差异,在这里将不做赘述。本文重点讲述太阳能热水器企业淡季如何运作市场。二、淡季做品牌,提高品牌的知名度、美誉度。太阳能的使用特性,决定了它明显的淡季和旺季。到了淡季,销量下降,市场疲软,销量怎么也上不去,于是大多数企业和经销商将销售淡季视为市场的休整期。面对淡季的太阳能市场,企业和经销商到底该怎么做呢? 1、持续推广,提高品牌知名度。在销售淡季,大多数企业都已进入休整期,各种媒体宣传及公关活动相继偃旗息鼓,大多数品牌的市场推广出现断层。大多数企业认为,淡季没有销量,当然就没有必要做推广了。其实,对于市场意识较强的企业来说,销售淡季反而是进行品牌推广的大好时机。在销售旺季,消费者选择品牌和产品的更倾向于品牌促销的力度的引导,通常哪个品牌的价格优惠、赠品价值高就选择哪个品牌的产品,由于受到利益的诱导,消费缺乏理性分析。而在销售淡季,虽然消费者对太阳能热水器的需求较小,但并不说明消费者对产品不