销售管理销售管理手册房地产公司销售管理办法.docx

房地产公司销售管理办法1总则为实现项目开发的最终目的,促进企业品牌形象的提升,保障业主和商户的合法权益和公司的经营效益,必须对销售过程进行系统的策划和控制。所有项目的营销策划必须遵循创新和诚信的原则, 在深入广泛的市场调查的基础上,以适宜的市场营销方式和手段对项目进行有效的整合行销推广宣传,向目标客户及时传递完整准确的项目销售信息。项目销售准备和销售过程中各项业务必须有计划地进行, 遵循公司制度规定,以及当地政府相关法规要求,保证销售服务满足客户要求。为有效整合公司市场营销的专业资源,公司营销部应与各部门进行密切合作共同促进销售业务的开展。当委托外部专业机构进行营销策划和代理销售时, 公司销售部必须对外部机构的工作实施全过程的监督,并及时输出各阶段工作成果(方案、计划、报告等)。2市场调研例行市场调研工作销售部坚持日常性的市场信息收集、研究工作,确保及时、准确地了解市场信息,为项目经营决策提供科学依据。每半年一次向公司上报《房地产市场判断核心信息统计表》(样式内容由销售部具体规定)。每年3月1日前提交上年度市场信息,9月1日前提交本年度上半年市场信息。专项市场调研工作为完成某专项工作而进行的专门性调研,在调研中,需根据调研结果的应用目的,有针对性的设计调研工作重点及调研方法。3 产品定位、户型配比项目产品定位公司应在取得土地后,立即组织开展调研工作,论证产品定位方案,完成《项目定位及产品策划建议书》。在报告中应就项目定位、户型配比、配套设施规模和功能、建筑风格、产品配置标准等提出建议,重点需要确定项目产品定位。项目产品定位需要由总经理审批;项目首期产品定位需要报主管副总经理审批;相同业态的续建项目如市场发生重大变化,需要对产品定位进行调整的,必须上报《项目定位及产品策划建议书》。上报时间为:取得土地后一个月内。项目户型配比对市场情况、竞争对手(包括已上市或近期上市的项目)户型配比情况及销售情况充分调研后,对项目户型配比比例提出建议,上报《项目户型配比建议书》。项目首期户型配比比例需要由销售部、 主管副总、总经理审批;续建项目户型配比比例由分管副总经理审批。上报时间为:出方案规划设计任务书前15天。4营销推广总体策划销售部负责对各项目销售的全过程进行策划, 形成营销策划方案,营销策划方案应在新建项目立项批准后即着手进行, 在续建项目编写《经营策划书(正式稿)〉〉时进行,经公司管理委员会会签后,在项目正式推广前一个月上报总经理批准。项目营销策划方案应全面确定房地产销售的目标、 实现策略及实施步骤。1) 调研分析项目区域市场最近一年市场表现,重点预测项目所在区域竞争楼盘未来一年内供需走势;2) 根据项目定位和区域市场特点,提出切实有效的营销推广定位、目标客户群定位、营销策略、项目包装方案等;3) 根据项目定位及经营决策文件的内容,提出价格定位及销售计划方案等;4) 制订营销费用比例、构成和使用计划明细(总比例及分项额度控制) 。销售部负责组织相关部门对营销策划方案进行审查,并报总经理批准。阶段策划销售部应根据经批准的总体营销策划方案,在项目开发过程的主要节点结合销售推盘计划分步骤地制订阶段性的宣传推广方案。销售部每季度应编写《季度营销推广报告》,经公司管理委员会审批通过后执行。报告中每季度的推广策略、营销费用使用计划、营销推广效果评估将作为日常工作中对于推