易居客户分类与客户定位.ppt

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易居客户分类与客户定位模型
上海房屋销售(集团)有限公司
华东区域事业运营总部
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模型研究背景
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■房地产市场发展理性化
卖方市场
产品导向}[市场导向客户导向
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房产消费动机的多元化
[生理需求
精神需求
自我实现的带求
自我实现
尊重需要
安全需要
生理需要
住宅功能基本需求
居住需求
资需求
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■营销策略的分众化
大众营销
分众营销:用最精确、最经济的方式把产品卖给最质要的日标客户,最大
限度降低营销成本,减少渠道费闭浪费,将营销的效力发挥到极至
分众营销精髓:客户精确锁定,不试图占领所有的月标消费群体不试图
泛撒网的传播和促销方式让所有人知道。
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■房产传统营销与分众营销的关键区别
产营
市
销策略
一[销
市场研展
价格论
潜在客户定位
标客户琐定一
策略导向
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结论:新的房产市场和需求时代需要新的营销策略
即:以“客户”为核心的分众营销策略
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分众营销策略的核心
“客户”研究
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客户研究内容:
■“客户”有哪些(WHo)?—客户类型研究
客户”什么样(WHAT)
客户特征研究
■“客户”需求特点(WHY)?——客户购房偏好研究
“客户”如何找(HoW)?—客户定位与开发研究
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易居客户分类与定位研究的优势
五年来易居会在上海积累了13万会员;
■上房销售五年来就中高档公寓、办公、商业、酒店式公寓等各类物
业形态创造了数百个成功营销的经典神话,积累了丰富的案例。
■上房销售拥有一批共同成长和发展的开发商伙伴:如万科、东方金
马、宝地置业、嘉华、徐房等。
上房销售拥有一只实力强劲的市场研究、营销策划、销售执行、客
户管理、企业管理团队
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