2021年公司销售综合手册.doc

销

售
手
册
目 录
你职责
本销售手册宗旨 ……………………………………6
工作职责 ………………………………………………6
个人责任 ………………………………………………7
培训 ……………………………………………………9
初步培训计划……………………………………………9
深入培训计划……………………………………………10
你企业
你企业昨天……………………………………………11
你企业今天……………………………………………12
合资企业历史…………………………………………12
宗旨申明 ………………………………………………13
部门介绍 ………………………………………………14
你企业明天……………………………………………14
你对Procter&Gamble 企业未来所作承诺 …………15
你用户
对用户信念和策略……………………………………15
用户类型…………………………………………………16
关键人物…………………………………………………17
你品牌
种类及品牌情况…………………………………………18
香波和护发素……………………………………………18
相关品牌方面资料………………………………………19
护肤膏和露种类…………………………………………21
品牌资料…………………………………………………22
全方面质量和决议过程
全方面质量…………………………………………………24
决议………………………………………………………24
处理问题及确定优先次序 ……………………………26
目标确定 ………………………………………………26
时间管理 ………………………………………………27
基础访问计划及步骤
覆盖计划 …………………………………………………29
访问计划 …………………………………………………29
零售推销访问步骤 ……………………………………29
用户渗透
了解用户关键性 ………………………………………32
用户资料关键性 ………………………………………32
用户渗透方法 …………………………………………33
伙伴关系发展 …………………………………………33
用户渗透程度 …………………………………………34
销售技术（说服性推销）
共同胜利销售态度 ………………………………………35
买主为何买 ……………………………………………35
特点和对用户好处 ……………………………………36
说服性推销步骤 ………………………………………38
在说服性推销中沟通技巧 ……………………………40
敞开式沟通 ……………………………………………41
聆听技巧 ………………………………………………42
口头沟通 …………………………………………………42
反对意见定义 …………………………………………43
处理反对意见过程 ……………………………………44
分销
分销定义 ………………………………………………48
分销标准 …………………………………………………48
分销计划 ………………………………………………49
用户在分销中取得好处 ………………………………50
分销维持 ………………………………………………50
货架摆放
货架管理关键性………………………………………51
货架空间标准…………………………………………52
用户从良好货架安排中取得好处…………………52
货架助销…………………