客户导向经营:
市场细分,目标市场选择&市场定位
EMBA项目
武汉大学
Dr William L. Cron
营销流程示意图
营销分析(4C)
竞争者
合作者
产品和服务
创造
市场细分
目标市场选择
定位
价值
产品和服务匚配销通路流通
捕捉
定价
价值
赢得客户
客户保持
价值
利润
产品-市场结构(由上至下
将现有的(和潜在的)市场产品进行一个市场分
层式的分类整理。
目标市场
结构:供给方结构透视
家庭用品
行业
食品准备
用具
类别
咖啡
机
产品
过滤式
电动式滴滤
咖啡壶
式咖啡
类型
产品特征
产品特征
和价格选择
和价格选择
品牌商品
品牌商品
产品市场结构(“由上至下
将现有的(和潜在的)市场产品进行一个市场分
层式的分类整理。
市场细分(“自下而上”)
将满足独特需求的购买者进行归类或者区分
目标市场
定位
市场细分定义
市场细分包括由所有符合下面要求的购买者
构成的消费群
有共同的需求
由这样的市场细分过程得到的消费群体称为市场细
分,它把市场分为若干由包含相似需求消费者群的子
市场
目标场
市场细分:战略要点
消费者是多元的
自身的竞争优势.
更好的市场成效
目标市场
定位
案例分析
牛排&啤酒
客户调查
健康狂热
膨胀的食欲
“我们应该聆听哪些客户的
意见?”
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