电话销售思路及流程.ppt

电话销售
思路及流程
提问
你经常打电话吗?
■你的平均通话时长是多长时间?
什么是电话销售?
电话销售是指通过电话推销产品和宣传公
司业务。
关键点:
1、通过电话直接和客户沟通
2、宣传产品或公司业务
思考
我们为什么要通过电话来和客户沟通?
我们为什么要通过电话来宣传公司产品或业务?
我们为什么不直接上门寻找客户?
电话销售的意义
找到决策人,避免无谓的时间与金钱浪费
拉近与客户的关系,为直接面对面交流建立契机
介绍产品,吸引客户
约到老板,成单!
总结:电话销售是一种降低销售成本的有效的销售方
式,避免了渠道问题,使得有机会直接接触到客户
电话销售目标
√了解客户的实际需求,有针对性地介绍产品及服务
√让客户接受你的建议,并愿意进一步与你面对面听你做详细的讲
解
√约定当面拜访的时间、地点
√介绍产品及服务,培养潜在客户,这次不需要并不代表永远不需
要
出单、出单、出单
情景设定
随机2-3组学员表演电话销售的过程
,2人一组,其他学员给予评价,找出好
与不好的地方!
电话销售思路及流程
话前的准备
找到决策人
白
寒暄(同理心回应)
探寻需求
异议处理
促成及话约见
结束通话
思考
通话前我们需要准备什么?
电话销售思路及流程-通话前的准备
基本准备
1、纸、笔-用来记录决策人的姓名、电话;客户的问题、要求;约定的见面时间
和地点等
2、知识:1)对客户资料的基本了解
2)对产品、服务的充分了解、话术熟练
3、行为:姿势端正,展现微笑
4、声音:语气--关心,愉快,不卑不亢;语调-不高不低,有感染力;语速
不快不慢(通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个
美女或者帅哥。例如跟北方的客户打交道,声音可以大些,让对方感觉自己很自信,很爽快;跟
南方的客户就要声音小点,语速慢点,温柔些,这样都会让客户感觉到很舒服
5、手机调成静音