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房地产定价策略
步骤一、房地产定价参考体系
步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策
步骤三、制定有较好市场启动力的价格
步骤四、房地产销售定价、折扣的最佳组合技巧
步骤五、实现价格和价值无缝对接手法
步骤六、瑞心苑的定价玄关
地产定价是操纵市场的强有力杠杆，是兑现发展商利润的关键环节。我们在现 ^房实环境中，常常看到发展商辛辛苦苦做数年的大型小区，却比不上半年一个单
体楼做的利润；除了其他的因素外，把握市场价值与产品价格对接至关重要。
步骤一、房地产定价参考体系
房地产的项目定价操作的好坏直接关系到楼盘销售的成败。 价格是房地产市场中最活
跃、最敏感、最重要的因素之一。对市场而言，它是供给和需求力量对比变化的信号。
策略A:从战略高度认清自我
对发展商而言，它直接决定着项目开发的利润水平，又是用以进行市场竞争的利器。 对消费者而言，它决定着现时消费能力和预期的投资回报水平，因而可以说，人们关注房 地产市场，其实更多的是关注其价格。房地产市场定价所牵涉的范围非常广泛， 变数也多, 订立一个吻合公司目标与市场目标的价格，是一门艺术，也是一大挑战，价格订立的作业 流程，可帮助我们仔细思索如何制定出一个成功价格
价
格
政
尺S
价格订立流程
策
价格的决策必须满足市场营销目标，因此企业的策略营销目标确定后，我们方能订出 价格目标。也就是谈价格的目标必须对营销的目标达成有贡献。例如日本企业一向以先取
市场占有率为市场目标，而以市场渗透价达成价格目标。
价格的目标和企业的营销目标的关系可参考如表：
\内
项X、
内部认购价
公开销售
最低价
最高价
均价
消费者认
同价
楼盘综合
素质
楼盘A
楼盘B
楼盘C
楼盘D
步骤二、房地产项目定价常见几大误区及其对策
误区A:所有属性代表消费者的需求
有时候只做一“一点”有关定价的市场调查可能和完全没做一样糟。假设现在有一个 新楼盘叫“ XX花园”。一般人常用的全性分析模式及理论会假设：如果你把重要性分数加 权，乘以品牌新时期属性的得分，就可得出品牌的“价值”。而产品的价格应和这“价值”， 成正比，如果这产品的价值只有市场领导品牌的一半，那价格也应该只能有一半。是此类 市场调查方法的结果。
误区B:定价缺乏策略性思考
大多数营销经理不了解自己的定价行为对市场价格的影响。他们把自己想像成“价格 接受者”，而非“定价者”。不幸的是，就是因为他们缺乏策略性思考，才会导致寡头垄断 市场的混乱售价。
持有这种态度的人自乱阵脚，反倒帮忙了竞争对手。他们在定价上，又想投机，又没 有信心，又总是很被动。
即使有极少数公司真的以与消费者有关的问题为出发点，但在评估定价时，也都未考 虑到利润，不仅是以消费者为对象的公司如此，其他类型的公司也是如此，他们有着令人 感动的信念，认为如果定价“具竞争力”、就不会把顾客赶走，以为只要产品能卖，公司 就能赚钱。
这背后存在三项假设：1、公司知道何谓“具竞争力”的定价；2、毛利足以产生盈余； 3、经理们了解固定及变动的生产、营销费用与销售量的关系。这些假设非常不正确，因 为大部分的销售经理对成本没多大概念。
在其他条件都一样（或者尽量一样的情况下），预测这四个价格的销售情况，然后依 据资料画出销售曲线，按四条曲线预测真正的销售量，而不只是估各价格点。这样的分析 可能显示出最高销售量及利润。结果得出的价格可能会高于经理原先的定价，但是低于所 预测的最高价。
对策：不同测试方法的定价
实地测度和模拟试销
步骤三、制定有较好市场启动力的价格
房地产项目的定价必须切合实际，应考虑消费者、市场等多方面的因素而制定。
策略A:制定切合实际的价格策略
常规的价格策略一般有低价策略、高价策略、一口价、内部价、优惠价几种，还有的 一些不太常见的策略，如成本价、跳楼价，还有我们经常在售楼广告上见到的低叫高卖和 高叫低卖策略等。
项目定价是经过一系列调查取证和研究分析得出来的客观科学结论，因此，价格策略 必须切合实，否则将会使前面一系列工作都失去意义，起结果会导致两种不利局面，要么 是销售受阻要么是发展商损失应得的利润。
比如随时可在售楼广告见到的“每平方米 3000元”，可实际上却5000 —平方，使客 户有被愚弄的感觉。可以完全采用分期销售，从低往高走的策略，开始说 3000就三千，
以后再提价。
策略B:交叉影响价格的众多因素
客观因素
宏观因素
产业结构与政策
地段与区域功能
就业率
商业利润
金融成本
营销操作水平
地区物业总供应量
消