房地产定价策略.doc

房地产定价策略一、房地产定价方法价格是房地产经营过程的核心与实务, 一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润, 但可能影响房地产销售, 低价位虽然能够扩大销售, 但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格,求取最大的利润,是所有投资人最关心的事情。(一)成本加成定价法将产品的成本( 含税金) 加上预期利润即为房地产价格的定价方法, 是一种最基本的定价法, 是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如:某一项目的总成本为 150 0 万元, 预期利润 10 %, 则总售价为 1650 万元, 再将此 1650 万元分配至每一单位的房地产商品, 即得到单位面积平均售价, 再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。成本是开发项目的全部成本,包括开发成本以及经营过程中的支出和税收,基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成订价虽较简单、理论依据充分, 但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够, 实际定价时, 在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否, 才能定出合理的价格, 在市场竞争激烈的情况下, 这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。(二)竞争价格定价法竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价, 市场竞争是一种综合实力的竞争, 但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素, 特别是房地产商品这样高价格的产品, 即使你的定价比竞争者的价格高出不多, 但作为顾客是特别关心的, 由于房地产商品的不可移动性, 竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况, 因此, 所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时, 若条件相当的两宗房地产, 定价较高的, 一般难以为顾客所接受。定价较低的, 可以吸引人气, 形成低开高走的局面。而且房价是买涨不买跌。要比竞争者推出价格较高的房地产, 通常应具有公司信誉良好、用材较高级、具有独特的设计等优势。竞争价格定价法通常是在市场竞争较为激烈时应当考虑的一种方法, 在此种方法下,开发经营者获取较高利润的途径就是必须着眼于降低开发经营成本。(三)顾客感受定价法这种方法的理论基础实际上是效用理论。对购房者而言, 他实际上并不清楚也不十分关心市场上房地产商品的成本、造价等问题。他在选购房地产时, 影响其作出决定的因素主要有两方面: 一是其他同类房地产商品的价格如何; 二是以一定的价位购买该项房地产是不是值得。当购房者对某开发公司的品牌有信心时, 纵然定价较高, 购房者基于享受良好的售后服务和今后物业管理的考虑或是为了体现自己的实力、身份等, 仍会欣然前往, 而当购房者对推出房地产商品的开发公司不具信心时,一旦定价太低,购房者反而会怀疑其品质而不予信任。为什么在同一个城市里, 物质条件( 如交通、绿化、生活服务设施等硬条件) 相当的一些小区, 有的定价较高却仍然卖得火爆, 有的价位虽然较低, 销售却冷冷清清, 重要的一个原因就是顾客的感受。顾客的感受与推出该项房地产商品的开发商的社会信誉有关, 也与该项房地产从策划阶段到营销过程中的宣传定位有很大的关系。依顾客感受而定价是大胆作风,难以确定定量的理论依据并进行定量计算, 所以, 尽管房地产和其他商品一样, 品牌信誉确实能影响甚至主导