个人客户经理定位.doc

1、个人客户经理的合理定位、绩效考核以及如何围绕自己的客户进行维护？一是充分认识个人客户经理在个人金融业务尤其是拓展中高端客户方面的重要地位，从战略的高度重视个人客户经理队伍建设。二是通过关心客户经理成长，实施人才培养计划，合理规划客户经理职业生涯、职务、薪酬、考核、培训等政策，为客户经理开辟更加宽阔的上升通道和发展空间。网点二代转型的核心内容是通过专职个人客户经理运用规范化的流程和工具，有目标、有计划地对不同层次的VIP客户提供专业化、差别化服务，按照“客户需求驱动型”销售银行产品。原则上，中高端客户达到240人的网点必须实现二代转型，至少配备1名专职客户经理，对中高端客户服务要全覆盖。对于VIP客户数量特别多的网点，专职客户经理至少要覆盖白金级以上客户；不能覆盖的金级客户以及非转型网点中高端客户必须由兼职客户经理（或个人业务顾问）维护。专职客户经理要保证90%以上的工作时间服务中高端客户，兼职客户经理也要保证50%以上的工作时间服务中高端客户。省分行拟研究、制定《中国建设银行安徽省分行个人客户经理管理办法》，从人员素质、岗位职责、薪酬待遇、上岗选拔、绩效考核、准入退出等方面对个人客户经理进行规范。原则上，专职客户经理在储蓄存款、产品销售、中高端客户新增等方面的计划任务要明显高于网点其他员工。其中，客户经理销售占比、合理白金卡新增、服务VIP时间占比、联系计划覆盖率必须达到网点二代转型标准，其它指标根据网点实际情况制定。
按照科学考核，按绩取酬的原则进行合理分配，同时要与客户经理计划完成情况挂钩，督促客户经理认真完成营销计划，促进网点业务发展。
各行要督促网点加强客户经理绩效工资考核，体现客户经理的工作成果，客户经理平均绩效工资应高于中后台员工平均绩效工资的120%。
2、如何打开制约销售的瓶颈？（基金、保险销售、商户通）四）从网点营销能力来看：营销意识缺乏，畏惧不前，贻误战机。
股市已经跌到这种程度了，当前应该是很好的销售机会，特别对新基金是建仓好机会，但我们的员工畏惧不前，相比同业的逆势抓住机会，销售业绩斐然
。从短期来看，受国际经济增速放缓、欧洲债务危机、国内通胀压力不减等因素的影响,A股市场可能还会出现较大的波动，但从中长期来看，我国经济稳定增长、宏观经济向好的总体趋势没有改变，长期以来经济增长带来的“红利”终将反映到A股市场上。在基金发行工作中，关键是给客户做好风险测评和资产配置，在此前提下，基金仍是我行对客户理财的重要产品之一。
从以往的销售情况看，在市场波动或低迷、销售压力大时销售的基金往往能够给客户带来收益，这已经成为基金销售中的规律。在这个时候，要克服畏难情绪、努力开展营销工作，积极引导客户买入优质基金产品。
今年以来，市场整体处于下跌通道，大盘在弱势震荡中不断探底，交投气氛十分低迷，基金销售工作推动异常艰难，能够取得上述成绩主要做了以下几方面工作：一是加大基金营销工作力度，既全力推动基金业务开展，又充分揭示风险，做好风险提示工作，做到把合适的产品卖给合适的投资者。同时帮助投资者树立正确的基金投资理念，审慎合理地配置资产，维护投资者利益。二是充分发挥基金定投对基金业务可持续发展的支柱作用，开展了形式多样的营销活动，带着移动POS，走进居民社区，走进代发工资单位，主动上门营销服务，