“种子 化肥 农药”联合营销.doc

“种子＋化肥＋农药”联合营销
经营之道I
最近几年,＂种子+化肥+农药＂的联合营销越来越受到各自不同行业的重视，比如种子企业有一些早已开始涉
足与化肥企业的合作，或者自产自销或者贴牌产销化肥产品,德农种业是其中一个代表,而农药企业也有一些正在如
火如荼地做起化肥或种子的生意,比如红太阳农药等，还有一些化肥企业也在积极寻找种子企业合作，以图联合起来
推广一些高价值化肥产品，实现双方互补性共赢.
’'种子+化liP_～农药＂联合营销
其实,＂种子+化肥+农药"在
经销商特别是终端零售商层面，早已
形成了共存共销的局面，这一点,在
我们近期对全国十多个省的调研分析
中也得到验证，同时我们也耳闻目睹
了"种子+化肥+农药"之间的那种
天然乃至必然的互补性,互动性和价
值链的相互依赖性。
但是，另一个方面我们也发现,
这种三者联销的多赢局面,在农资生
产商之间的合作或者农资生产厂家自
身兼营的情况还远没有形成气候．
其实,”种子+化肥＋农药"
在生产厂家之间实现联销具有更大
的价值和意义。比如合作的融资功
能，开源节流功能，降低费用和成
本的功能,降低风险和抵御竞争的
功能，销售高价值新产品的功能,
存量增加放大的功能,品牌塑造的
打造等等方面。
如果化肥的中高端产品能够与种
子或农药的深度营销渠道整合,共同
形成一个增值的渠道价值链系统，那
么对二者都是极为有利的,比如，化
肥产品的销量大，资金需求和回款
大，对种子经销商来说，具有大融
资，大运作的需求满足;而且也能够
将化肥的渠道整合进种子的渠道，特
别是高价值化肥渠道,这样又能减少
其它种子品牌的竞争骚扰；种子与化
肥或农药的联合，也可以解决种子一
26｝磊牌农资。。９
年基本是短期的一次性营销过程（也
就是短时的单一性问题），可以确保
经销商全年的运作持续性和经营的盈
利能力提高,其深度营销的工作也将
更有持续性和可深入地开展,避免
了频繁的经营性波动（人员，管理,
市场资源的投入等），降低经营成本
（摊薄）;再有,如果这个渠道能做成
还可以牵制或者帮扶乡镇零售商网络
（它们仍然会长期存在)，相互之间的
完整性和密切性将更有利于一批和厂
家对市场的掌控;最后，如果这个网
络形成，还可以吸收其它农资品类,
如农药,农膜,农用器具等，对终端
网络的建设将更为有利，价值创造也
更能最大化;另外，也有利于连锁终
端网络的构建和正规化运作.
在我们认识到＂种子+化肥＋农
药”三者联动的价值和好处后．就需
要找到真正有效的三者联销之道，我
们认为其宗旨和立足点就是"开源节
流"，而具体的做法可以从以下10
个方面着手：
1,技术的联动：在各方的核心
技术或生产方面形成能联动的可能
性，这是三者深层次合作的基础和必
要条件。
2，产品的联动:各方整合起来
的产品要有新的卖点，新的说法，特
别是要推出各方联合起来对渠道，农
户有吸引力的新利益点.
3，品牌联动：除了自产自销之
外,不同厂家之间的合作将必然是采
取的是联合品牌或共同创造一个新品
牌来运作市场,会形成跨界整合的新
优势,这样也会对市场产生良好的触
动作用．
4,分销联动：种子经销商可以
卖化