如何防止被客户“忽悠” .pdf.pdf

本文由扬州英才网整理提供销售是一种极富挑战性但也极具挫折感的职位:前一刻你满心欢喜的完成了一份订单, 但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单, 但回头一算, 大部分的利润都被客户“榨干”了,内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。问题出在哪?我们还能做什么? 销售人员也是一个消费者, 作为消费者, 当你要购买一个商品时, 你的心态是如何呢? 无非是能买到一个有品牌、质量好、价格低、服务佳的商品。进行换位思考, 就会发现这些期待本来应该是销售时的最佳筹码,但是随着消费者的消费经验积累,市场成熟度增加, 我们发觉现在市场产生了下列几种现象: 一、市场的信息越来越普及; 二、厂家的营销手法同质化越来越高; 三、消费者的要求越来越多; 四、消费者决策时间越来越长。于是乎, 销售人员心态更加急躁,这就给消费者很多“忽悠”的机会。我们来分析一下消费者“忽悠”的方式有哪些? 一、以大客户自居: 消费者首先给你一个假消息, 他要大宗消费, 希望你给他最优惠的底价, 当你透露出商品优惠价时, 他却告诉你用底价购买单项产品, 当使用合宜时在进行大宗购买,结果事后却百般推托。二、制造假象:告诉你只要价格合适,他立马会做决定,但事实是不断在探询底价、压低价格。三、信息误导: 把其他品牌的优惠误导为同级品的优惠, 或者将竞品的优惠加价来比价。四、选择性的说明: 有些商品的优惠是套装式的, 消费者却将它拆开单独列出以降低单价。更有甚者,将各个厂家的优惠品项集中成优惠列表,据此要求照单全收。五、尝试性议价:有时消费者心中也没个谱,但却胡乱开价,一些销售新手信以为真, 结果是掉进了圈套。其实整个销售成交的过程, 也是一种心理对决的过程, 谁最先露出底牌, 谁就可能成为对决的输家。照理说, 销售人员是销售的行家, 应该居于上风, 怎么反而被消费者给“忽悠”了呢?原因不外乎下列几点: 一、急于成交: 追求业绩的企图心是一个成功销售人员的基本条件, 但这股企图心应该藏于内, 而不要露于外, 当你太急成交时, 就会失去冷静思考的理智, 而导致误判或失去判别客户信息真伪的能力。二、被迫成交:部分销售人员因平时疏于经营客户,或是没有有效的管理意向客户, 因此客源不足,在业绩压力的压迫之下,不得不被迫成交。三、专业不足: 销售需要相当的专业能力, 消费心理、专业形象、销售流程、成交技巧、异议处理等,某一环节疏漏了,都会让消费者有“可乘之机”。本文由扬州英才网整理提供如果你经常被消费者“忽悠”,就应该及时从以下五个方面做出改善,扭转颓势。一、探寻过程中加强深入度很多销售人员都了解销售沟通也就是问、听、说三个技巧,其中问占了 50% 的比重, 听占 30% 的比重,而说只占了 20% 的比重。问要怎么问才是有效而深入地询问方式呢?大部分销售人员都只问了第一层次的问题, 譬如多少预算?要买哪种形式的产品?什么时候要?其实客户想要购买一项商品时, 就是表示他有一个需求, 这个需求的产生就是背后有一个待解决的问题, 所以我们的销售行为是在帮客户解决他现存的问题。因此在询问时必须清楚且完整的问出客户的情形和环境, 并且更深入的了解客户的所有需求及需求的优先级, 这样我们就能像剥洋葱一样把客户的需求一层一层的剥开, 让客户感受到我们是专业的、了解他的, 当客户有这种认同时, “忽悠”的情形就会