电话销售思路：电话销售流程.doc

电话销售思路:电话销售流程----------------------- Page 1----------------------- 阿里巴巴诚信通电话销售思路沟通培训部阿里巴巴( 中国) 网络技术有限公司----------------------- Page 2----------------------- 本次分享主题电话销售五步法概念电话销售流程图电话销售四阶段行动计划----------------------- Page 3----------------------- 学习目标 1. 理解电话销售五步法的概念和作用 2. 清晰掌握电话销售流程 3. 能用电话销售流程来指导一线的销售工作 4. 和一线销售完成行动计划, 用于实践工作 5. 今后与一线销售不断总结与创新----------------------- Page 4----------------------- 自我介绍姓名:*** 阿里经历:2002 年1月-2005 年 12月 30日 2006 年1月1日, 中小企业沟通培训部----------------------- Page 5----------------------- 电话销售五步法电话销售开场白话天地入主题试缔结再缔结背景产品介绍处理异议明确付款需求切入产品----------------------- Page 6----------------------- 电话销售流程背景:( 产品、市场、渠道、包装客户需要的产 kp 、网络意识等)、需求品卖点 0类筛选目标客户建立信任明确客户需求产品卖点满足需求 3类缔结合作再解决异议试缔结用产品卖点解决异议 2类促销为什么现在买为什么买----------------------- Page 7----------------------- 电话销售流程细化第一阶段: 动之以情第二阶段: 晓之以理第三阶段: 诱之以利第四阶段: 何日君再来----------------------- Page 8----------------------- 第一阶段—动之以情电话目的完成客户背景的确认完成对客户需求的挖掘约定好下次联系时间----------------------- Page 9----------------------- 第一阶段—动之以情销售行为开场白话天地( 客户背景, 推广意向, 公司一般性利益介绍) 布置作业( 做好铺垫) 和客户达成下次联系时间的共识----------------------- Page 10----------------------- 第一阶段—动之以情客户反馈确认客户愿意和我们聊积极配合完成客户背景探询愿意说出推广意向明确销售传递的一般性利益信息客户确认愿意第二次联系, 并且明确联系时间----------------------- Page 11----------------------- 第二阶段- 晓之以理目的产品介绍解决异议发送合同记录暂时无法解决的异议----------------------- Page 12----------------------- 第二阶段- 晓之以理销售行为暂时无法缔结的客户,请: 回顾客户需求找到客户的疑虑包装一个客户心目中的”竞价, 实名”满足客户( 在产品核心卖点的基础找到客户疑虑的解决方案上) 异议处理试缔结----------------------- Page 13----------------------- 第二阶段- 晓之以理客户反馈确认阿里公司及产品, 给他们带来的帮助或利益出现各种异议客户认同, 表示接受订单, 可以办理,( 直接进入第四阶段) ----------------------- Page 14----------------------- 第三阶段- 诱之以利目的制造成交紧迫感促销使用明确签单细节----------------------- Page 15----------------------- 第三阶段- 诱之以利销售行为促销的切入时机促销的由头促销的价值树立促销的条件促销的名额----------------------- Page 16----------------------- 第三阶段- 诱之以利客户反馈客户认同成交接受签单合同确定办理时间----------------------- Page 17-----------------------