2021年经销商管理123456法则.doc

〔经销商管理准则
　　▲管理应有情、有理、有利
　　1、好营销人员要“两头握手,中间拥抱”。
　　2、掌握厂商关系“度”：“亲而不近,甜而不腻”。
　　▲客情关系是现实
　　1、真正尊重经销商。
　　2、长久合作,同甘共苦。
　　3、重视日常工作配合
　　4、确保经销商合理利益。.
　　▲方法传授是关键（授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终生之用）。.
　　1、指导支援经营管理。
　　2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。
　　3、确定经销商及消费者 促销活动、公关广告。
　　经销商管理关键
　　▲管理标准：沟通服务为主、监督控制为辅。
　　▲激励（奖励）和库存管理是经销商管理关键。
　　1、产品
　　检验各级市场铺货、理货情况和有没有窜货。　
　　2、价格
　　价格是否是由厂家要求统一价格。
　　3、渠道
　　渠道通畅性及产品流动有没有新方法可操作等等。
　　4、广告
　　广告系列刊播及相关宣传品POP张贴、派发是否到位。　
　　5、活动实施
　　多种促销、公关、事件活动实施，市场应对是否立即有效。　　　
　　经销商管理123456法则
　　一个中心
　　销售活动要以管理为中心。
　　两个基础点
　　企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍建设。
　　三项标准
　　做市场就是建立销售网络。
　　帮助经销商盈利。
　　做好终端市场建设。
　　四个目标
　　销售量最大。
　　费用最低。
　　控制最强。
　　消费者最多。
　　经销商管理５个步骤
　　经销商选拔。（物色最好伙伴）。
　　销售活动促进（时时帮助回款）。
　　销售活动教导（有效沟通）。
　　经营指导（加强区域经营能力）。
　　经销商管理（选择合作经营）。
　　经销商管理6个方面
　　▲价格管理
　　1、价格稳定是关键
　　◎同级经销商,一口价。.
　　◎让利不让价必需是铁定标准。
　　◎零售价，必需遵守企业要求之价格上下限范围
　　◎市场价格稳定是否，会直接影响销量和售点购置意愿。
　　◎预防窜货关键就是价格体系控制。
　　2、利益分配是关键
　　◎有钱大家赚，分配是关键。宽大利润空间和周到服务。
　　◎关键是怎样合理地分配渠道各步骤利润.。
　　◎让用户盈利,不只是取决于企业产品留给用户差价有多大,更关键是取决于企业市场开发和市场管理能力.
　　▲渠道管理
　　1、铺货管理
　　◇掌握目标区域批发市场和零售市场特征，包含产品批零差价、货款支付方法、消费趋势及其共性等，和零售商商进行恳谈。
　　◇铺货人员选拔、培训、安排是铺市成功是否一个关键原因。
　　◇在铺货前，应设计好《铺货一览表》和《市场调查跟踪表》，包含零售商名称、地址、责任人姓名、电话、商业性质和第一次进货物种、规格、数量、时间，第二次造访（含电话）时间和注意事项。第二次进货时间和注意事项。第三次进货时间和注意事项、进货物种、规格、数量等。
　　2、网点管理
　　帮助经销商管理好网点，搜集和整理好网点资料。
　　◇建立零售商档案。
　　◇建立零售商