浅析双赢谈判的方法专业版.ppt

谈判的要领
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
双赢谈判“金三角”
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浅析双赢谈判的方法专业版
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谈判的三个层次
竞争型谈判
合作型谈判
双赢型谈判
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阵地式谈判和理想谈判
阵地式谈判类型：软磨型和硬泡型；
理性谈判：人、利益、选择、标准；
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两者区别
阵地式谈判
对方是对手
不信任对方
目标在于胜利
给对方施加压力
对人、事采取强硬态度
寻找自己单方面接受解决方案
把单方面优惠作为协议条件
理性谈判
对方是解决问题者
谈判与信任无关
目标在于得到结果
向道理低头不向压力低头
对人软、对事硬
寻找有利于双方方案再决定
为共同利益寻求解决
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谈判的准备阶段
谈判的类型
成功谈判者的核心技能
如何确定谈判的目标？
怎样评估谈判对手？
谈判中脚色定位和策略选择
如何设定谈判底线？
怎样制订谈判议程？
如何营造良好的谈判氛围？
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谈判的类型
日常管理型谈判
商业型谈判
法律谈判
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成功谈判者的核心技能
善于界定目标范围和变通
善于扩大选择范围可能性
有充分的准备能力
有很强的沟通能力
分清楚轻重缓急的能力
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如何确定谈判的目标？
分清重要目标和次要目标：
把目标写下来、
留有余地；
分清哪些可以让步！哪些不能让步！
设定谈判对手的需求：
明确自己想要什么？
明确谈判对手想要什么？
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怎样评估谈判对手？
给充分的时间准备：
了解他的生活习惯、
知道他的需求、
最好知道他的弱点、
还要知道他的喜好和特点；
调查和了解对方公司的情况
谈判者的个人情况及谈判风格
评估对方的实力
猜测对手的目标、分析对手弱点
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谈判中角色定位和策略选择
谈判策略的选择
谈判中的角色：
首席代表
白脸
红脸
强硬派
清道夫：走出僵局；防止离题太远；指出对方论据中自相矛盾点；
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