消费心理学总结.doc

第三章 消费者个性心理特征和个性倾向
气质： 气质是心理活动表现在强度、速度、灵活性和稳定性等方面动力性质的心理特征。
气质的表现
气质的特征
感受性和耐受性
反映的敏捷性
可塑性
情绪的兴奋性
指向性
气质的理解要点
气质的稳定性与可塑性之分
气质的类型没有好坏之分
气质的类型不决定个体成就的高低，但影响工作效率
气质类型影响性格特征的难易程度不同
气质类型影响健康
气质的类型：不同气质类型，消费过程中表现不同
性格： 性格是一个人在对现实稳定的态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的人格特征
性格与气质的区别：
气质是先天的可塑性小，变化慢，反映心理活动的动力特征，在决定人行为举止上具有从属意义；
性格是后天的，主要受社会环境的影响，可塑性较大、变化反应快，反映人的一系列稳定的心理特征，决定人的行为举止上具有核心意义。
性格与气质的联系：
气质是性格形成的基础，气质影响性格的表现方式，性格可掩盖和改造气质
性格的态度特征：
态度特征：对现实态度的倾向性
理智特征：认识和思维的差异
情绪特征：情绪影响和自我调控
意志特征：自我行为的调节能力
性格在购买中的表现：
理智型、情感型、意志型
能力： 能力是顺利有效地完成某种活动所具备的心理条件，是个体和完成某种活动相联系的一种心理
特征。
能力的含义
能力中的智力（智力是人认识的能力）
能力和知识技能的关系
能力的分类
能力的特点
能力与人的实践活动紧密相关
能力与知识技能既有区别又有联系（能力决定掌握知识技能，知识技能促进能力）
消费者能力水平的差异：
能力水平的差异
能力类型的差异
能力表现时间上的差异
能力构成上的差异
消费者动机和行为
消费者的需要
需要的概念
机体内部不平衡状态，缺乏和想念，机体活动的动力，有对象，不断发展
分类：自然需要、社会需要、物质需要、精神需要、获得需要、逃避需要
需要的产生：生理、社会因素、目标物
需要层次理论：生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现
消费者需要的基本特征;
需要的多样性与差异性
需要的层次性与发展性
需要的伸缩性与周期性
需要的可变性与可诱导性
消费者的购买动机
动机的定义：动机是指激发个体朝向一定目标活动，并维持这种活动，直至实现的一种内在心理过程；动机产生于需要，动机不能直接观察
消费者购买动机的功能：
激发和终止行为
指引行为方向
维持和强化行为
购买动机的类型：生理社会、原始习得、有意识无意识、内在外在
一般性购买动机：生理、社会
具体的购买动机
追求实用
求新心理
求美心理
求名心理
求廉心理
从众心理
消费者的购买行为
概念：为了满足需要，在动机的驱使下，消费商品和劳务的活动过程
类型
购买目标的确定程度：全确定型、半确定型、不确定型
购买行为的不同态度：习惯型、理智型、经济型、冲动型、疑虑型
消费者购买行为的一般过程
认识需要、收集信息、分析评价、决定购买、再评价
4） 消费象征
第四章 消费群体与消费心理
消费者群体概述：
消费者群体的概念与形成
消费者群体的概念：人在交往的基础上形成的具有一定凝集力的共同体（非正式）
影响群体心理形成的因素
内在心理因素：交往与互动，模仿与暗示，合群与需要，代偿与互补
外在环境因素：社会结构文化、传统，社会需求与供给，社会压力，榜样作用，
消费机遇增多
消费者群体的形成
因生理心理特点等内部因素不同形成不同群体
因社会文化特点等外部因素影响不同形成不同的群体
消费者群体对消费心理的影响
消费群体为消费者提供购买信息
消费群体内的模仿与从众效应
消费者群体促使成员的行为趋于一致性
不同年龄、性别群体的消费心理：
不同年龄群体的消费心理
少年儿童的消费心理（0~14岁）
儿童消费者群体的消费心理特征
消费需求逐渐由本能的、生理性的消费转变为社会性的消费
从模仿性的消费逐渐转变为有个性的消费
消费心理逐渐由感性发展为理性
少年消费者群体的心理特征
与成人比拟，独立性强于儿童
消费倾向开始形成，消费行为趋于稳定
消费观念开始受社会群体的影响
青年消费者的消费心理（15~35）
特点
人生消费的主要阶段之一，所以是消费主要的消费群体
强大的购买力
青年消费习惯具有扩散性，影响父母长辈儿童少年
2）消费心理