客户开拓的意义与方法专业知识讲座.ppt

客户开拓
一、客户开拓的意义
二、客户应具备的条件
三、准客户的来源
四、客户开拓的方法
五、计划100的填写要领
2020/12/26
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客户开拓的意义与方法专业知识讲座
客户开拓的意义
1、开拓准客户决定推销事业的成败
2、客户是推销员宝贵的资产
3、开拓准客户是一项持续性的工作
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客户应具备的条件
★“三高人群”：病多、钱多、保健意识多，尤其以符合产品适应症的人群为重点对象
★使用效果好：曾经使用过中脉产品，效果好，其中尤其以购买过内衣、磁枕为主
★ 对企业、产品印象好，有咨询欲望的人群
★ 对专家非常敬重、信服的人群
★ 便于接近的人
★ 有决定权的人
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准客户的来源
★  咨询：包括电台咨询及各类电话咨询，尤以打进电台电话咨询的购买率较大
2★   专卖店（柜）：购买者、咨询者
3★   老带新：老顾客带动新顾客
4★   活动现场：活动登记
5★   科普：社区及科普讲座
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客户开拓的方法
1、缘故法
2、介绍法
3、陌生拜访法
4、场所利用法
5、小团体开拓法
6、信函开拓法
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缘故关系法
将公司直接推荐给你的亲戚、好友
★优点：
易取得相互信任
易掌握相关讯息
易得到帮助
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五同
同事 同乡 同学
同好 同邻
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邻居或曾
同乡者
休闲旅游
之伙伴
有组织
之团体
业务或
生意往来
对象
工作
或服役认
识之对象
求学进修
认识者
家属亲戚
认识且有
交情者
乡亲
同
好
同
学
同事
消
费
社
团
亲
族
朋
友
人人都可以成为图中的核心人物
我
客户来源八卦图
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介 绍 法
请求缘故关系或现有的客户为你做介绍的人，推荐他们的熟人做为你的准保户。
★优点：
便于收集资料，取得与客户面谈机会。
可减少拒绝，提高签单率。
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陌生拜访法
直接寻找素不相识的人做面谈
★优点：
快速提升自己的业务技巧
有效磨练自己的销售心态
强化处理拒绝问题的能力
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